Rester compétitif grâce aux données en dépit des hausses tarifaires

Face aux tensions géopolitiques, à l’augmentation des droits de douane et aux turbulences économiques, les entreprises sont confrontées à des défis particuliers.

La situation de menace mondiale demeure tendue. Dun & Bradstreet a interrogé 10 000 entreprises de 32 pays à propos de leurs attentes commerciales. Les résultats ont permis de créer cinq indices. Ceux-ci reflètent l’optimisme général des entreprises ainsi que leurs attentes en matière de stabilité de la chaîne d’approvisionnement, de conditions financières et d’investissement ainsi que celles liées aux initiatives ESG. L’indice d’optimisme commercial global a baissé dans tous les pays étudiés. Le nombre de commandes à l’exportation a diminué dans 26 pays. L’Allemagne est particulièrement touchée avec une baisse d’optimisme de 23 %. Les principales raisons de cette situation sont, les inquiétudes croissantes concernant l’affaiblissement de l’économie, la montée des tensions géopolitiques ainsi que les incertitudes en matière de politique commerciale.

Les entreprises se montrent plus sceptiques quant à la stabilité de leurs chaînes d’approvisionnement et restreignent leurs investissements. Les changements politiques annoncés par la nouvelle administration américaine renforcent cette réticence. Toutefois, la tendance indique une correction de l’optimisme précédemment élevé, plutôt qu’une détérioration des perspectives.

Des stratégies basées sur les données pour plus de stabilité

Les entreprises de tous les secteurs se doivent de rester résilientes et adaptables pour résister aux bouleversements externes. Les clients professionnels évoluent dans un environnement de marché exigeant et sont soumis à une pression croissante sur les coûts. Les mesures d’économie conduisent souvent à conclure des contrats avec plus de retenue. Des difficultés de paiement peuvent surgir.

Dans cette situation délicate, les entreprises peuvent obtenir une valeur ajoutée en utilisant intelligemment les données et en exploitant les synergies en matière de gestion des risques, de ventes, de fidélisation des clients et d’efficacité opérationnelle. D’une part, les analyses basées sur les données permettent d’identifier les défauts de paiement potentiels à un stade précoce et ainsi, de réduire les risques. D’autre part, les analyses de données ciblées permettent d’identifier et d’aborder plus efficacement de nouveaux clients tout en fidélisant la clientèle.

La digitalisation comme moteur de croissance

De nombreuses entreprises ont encore du retard à rattraper en matière de numérisation. Or, justement, en période de défis économiques, les processus numériques et l’utilisation intelligente des données offrent un énorme potentiel de croissance et de rentabilité. La numérisation, tout au long de la chaîne de valeur, permet à la fois, d’optimiser les processus internes, de réduire les coûts d’exploitation et de développer davantage les services orientés client. De plus, la disponibilité transparente des offres numériques sur différents canaux offre une meilleure adaptation aux attentes variables des clients. Toutefois, l’acquisition de clients par voie numérique demeure un défi.

C’est là qu’intervient une utilisation stratégique des données car les entreprises disposent de données précieuses, mais souvent dispersées et non structurées. Une consolidation centrale de ces informations crée la base pour des analyses ciblées et une approche personnalisée des clients. Des méthodes telles que l’analyse des jumeaux numérique permettent d’identifier des profils de clients existants rentables pour les transformer efficacement en nouveaux clients potentiels. De plus, des outils web externes permettent d’identifier les entreprises qui recherchent activement des services spécifiques, ce qui augmente l’efficacité des stratégies de marketing et de vente.

La combinaison de la numérisation et des analyses basées sur les données crée des synergies décisives : l’acquisition et la fidélisation des clients deviennent plus efficaces, les coûts diminuent et la compétitivité augmente. Les entreprises qui exploitent systématiquement ces potentiels s’assurent le gain d’opportunités de marché à long terme.

Intelligence artificielle : de nouvelles opportunités pour une approche ciblée des clients

Dans un avenir proche, l’intelligence artificielle (IA) permettra une identification encore plus précise des clients potentiels. Les systèmes IA seront bientôt capables d’interpréter les données de manière autonome et de sélectionner spécifiquement les contacts les plus prometteurs pour les ventes, sans critères prédéfinis. Pour exploiter pleinement le potentiel de cette technologie, il est essentiel de disposer d’une base de données fiable et bien gérée. Les informations librement accessibles, telles que celles utilisées par les modèles IA, ne sont pas toujours suffisamment précises pour permettre la prise de décisions commerciales stratégiques. Les entreprises ont intérêt à combiner leurs propres données structurées avec des données externes, de manière ciblée, pour obtenir des analyses fondées et précises.

La distribution basée sur les données : le facteur humain reste décisif

Le succès des stratégies basées sur les données dépend en grande partie de l’acceptation de cette approche par l’équipe de vente. En effet, ce sont les collaborateurs de vente qui utilisent les connaissances acquises et les intègrent de manière ciblée dans le processus de vente. Sans leur engagement et leur volonté de se servir activement des approches basées sur les données, le plein potentiel reste inexploité.

Une communication claire et une formation pratique sont essentielles pour favoriser cette adhésion. Les équipes commerciales doivent comprendre comment elles peuvent bénéficier d’une utilisation intelligente des données. Et ce, soit par une segmentation client plus précise, une communication ciblée ou encore par une identification plus efficace des nouveaux clients potentiels.

Lorsque les stratégies de données et les pratiques de vente s’harmonisent, des synergies précieuses émergent : les entreprises peuvent ainsi, dans un environnement de marché exigeant, saisir des opportunités ciblées, favoriser une croissance durable et renforcer leur position face à la concurrence.