Les toiles métalliques suisses les plus fines pour l’Asie
Pour une PME suisse implantée en Asie, désireuse de concurrencer les produits à bas prix d’Extrême-Orient, le développement du marché passe avant tout par la spécialisation. La société BOPP est devenue au fil des décennies l’une des rares entreprises de tissage de métal fin au monde réunissant toutes les étapes de la chaîne de valeur sous un même toit. Cela, du tréfilage du fil brut en passant par les rouleaux jusqu’au produit semi-fini prêt à l’emploi. Le diamètre du fil tissé peut atteindre 13 µm. Cela correspond au quart d’un cheveu humain moyen. Une offre globale unique au monde, bénéficiant en plus du label « Made in Switzerland » !
Depuis 1956, l’atelier de tissage de fils métalliques de BOPP se trouve à Wolfhalden, en Appenzell où l’on tissait autrefois de la soie fine. Au siège de Zurich Affoltern, les toiles sont confectionnées sur demande des clients et exportées dans le monde entier depuis l’aéroport situé à proximité. La part actuelle est d’environ 88 %.
Néanmoins, même sous ces auspices, la prospection du marché est loin d’être une sinécure. Dans les marchés où les pratiques commerciales, la culture et les relations interpersonnelles sont fortement différentes des nôtres, une implantation locale est un atout majeur. Ainsi, depuis le milieu des années 90, nous comptons deux succursales en Asie, l’une à Séoul en Corée et l’autre à Shenzhen en Chine. Sur place, BOPP dispose d’une petite équipe de vente très efficace ainsi que de représentants et d’agents en Inde et à Singapour.
La proximité avec le client est finalement déterminante. C’est la seule façon d’entretenir d’étroites relations commerciales de manière adéquate. Une signature de contrat n’est pas envisageable avant au moins trois rencontres, même si les deux parties se sont mises d’accord bien avant. C’est lors de fastueux dîners que les relations humaines s’approfondissent et que la confiance s’installe. La meilleure façon d’aborder ces différences est de faire appel au personnel local qui partage naturellement ces mentalités parfois très particulières. Cependant, ces particularités ne s’arrêtent pas aux négociations contractuelles fort différenciées. La sécurité des informations doit également faire l’objet de la plus grande attention.
La production demeure en Suisse
Il va de soi qu’une société figurant parmi les cinq premières entreprises mondiales, hautement spécialisées en toiles fines, possède de nombreux secrets de fabrication qu’il convient de protéger. Dans un marché dont le modèle commercial poursuit depuis des années une stratégie de réplique agressive, il serait répréhensible de perdre un savoir-faire durement acquis au profit d’asiatiques, par des canaux non sécurisés. En effet, bien souvent, les demandes de renseignements des clients dépassent leurs vrais objectifs. A cet égard, tous les collaborateurs impliqués doivent faire preuve de beaucoup de doigté.
Dans le contexte « Made in China 2025 », il est essentiel de maintenir et protéger les USP. Le plan stratégique du gouvernement chinois vise, à long terme, à devenir aussi indépendant que possible des importations. Le grand patron de BOPP revendique depuis toujours son attachement au site de production suisse. Il a donné des directives claires pour éviter de délocaliser la production, pour s’opposer autant que faire se peut, à certaines tentatives de l’Asie. Le protectionnisme économique croissant en Asie ne peut être contré que par la protection de notre propre savoir-faire. Et ce, pour nous permettre de disposer également d’arguments de vente à l’avenir. Toutefois, il y a lieu de considérer que le développement ultérieur consécutif à Made in China 2025 est empreint d’un certain nombre d’incertitudes.
Déménagement dans la Silicon Valley chinoise
Le développement en Chine progresse à une vitesse vertigineuse. Il n’est actuellement freiné que par la stratégie zéro covid du pays. La région de Shenzhen en particulier a fait un bond en avant gigantesque et se targue aujourd’hui d’être la Silicon Valley chinoise. Initialement domiciliés à Shanghai, nous avons dû définir de nouvelles priorités quant au choix du site et, après treize ans, tourner le dos à Shanghai, la « Mecque » de la sérigraphie. Nos toiles de sérigraphie avaient récemment perdu des parts de marché dans la région asiatique, tandis que de nombreux secteurs économiques offrant d’excellentes opportunités de vente s’implantaient à Shenzhen. De fait, presque tous les fabricants du secteur de l’électronique grand public ont une succursale dans le delta de la « rivière des perles ». De même, le secteur pharmaceutique, avec une forte demande de produits frittés pour la chromatographie, connaît également un essor sans précédent. Enfin, des thèmes tels que la production d’énergie, si possible de manière durable, ont récemment pris de l’importance dans l’espace chinois. De l’utilisation dans les piles à combustible, aux toiles de sérigraphie pour la production de cellules solaires, à la protection contre la foudre dans les éoliennes, un large éventail d’applications existe pour les toiles BOPP dans les technologies vertes.
Cette décision s’est donc avérée judicieuse. Elle démontre que, sur un marché aussi vaste, les PME doivent inévitablement redéfinir en permanence leurs priorités.