Feinste Schweizer Metallgewebe für Asien

Für ein Schweizer KMU im asiatischen Raum setzt die Marktbearbeitung primär eine Spezialisierung voraus, um gegen fernöstliche Tiefpreisprodukte bestehen zu können. Im Falle von BOPP haben wir uns über die Jahrzehnte zu einer von nur einer Handvoll Feinstmetallwebereien weltweit entwickelt, die darüber hinaus die ganze Wertschöpfungskette vom Ziehen des Rohdrahts über Rollenware bis zum konfektionierten Halbfabrikat unter einem Dach vereint. Der verwobene Drahtdurchmesser ist dabei bis zu 13 µm fein. Das entspricht einem Viertel eines durchschnittlichen menschlichen Kopfhaares. Ein Gesamtangebot, das so weltweit einmalig ist und erst noch vom Prädikat «Made in Switzerland» profitiert!

In Wolfhalden im Appenzeller Vorderland, wo einst feine Seidenwaren gewoben wurden, steht seit 1956 BOPPs Metalldrahtweberei. Am Hauptsitz in Zürich Affoltern werden die Gewebe auf Kundenwunsch konfektioniert und via nahe gelegenen Flughafen in die Welt exportiert. Rund 88 Prozent beträgt der aktuelle Anteil.

Dennoch ist die Marktbearbeitung selbst bei diesen Vorzeichen bei Weitem kein Selbstläufer. In Märkten, in denen das Geschäftsgebaren, das Kulturgut sowie zwischenmenschliche Geschäftsbeziehungen sich diametral von den unsrigen unterscheiden, sind lokale Niederlassungen von grossem Vorteil. So unterhalten wir seit Mitte der Nullerjahre gleich zwei Niederlassungen in Asien – eine in Koreas Hauptstadt Seoul, die andere in Shenzhen, China. Vor Ort ist BOPP mit einem kleinen, aber schlagkräftigen Vertriebsteam aufgestellt und verfügt in Indien und Singapur über Vertretungen und Agenten.

Die Nähe zum Kunden ist letztlich entscheidend. Nur so lassen sich die intensiven Geschäftsbeziehungen adäquat pflegen. Unter mindestens drei Treffen ist an eine Vertragsunterzeichnung nicht zu denken, auch wenn sich beide Parteien eigentlich schon viel früher handelseinig sind. Bei opulenten Abendessen werden die zwischenmenschlichen Beziehungen vertieft und wird Vertrauen aufgebaut. Diesen Differenzen ist am besten durch lokales Personal zu begegnen, das die zum Teil sehr eigenen Mentalitäten teilt. Die Eigenheiten enden hingegen nicht bei sehr differenzierten Vertragsverhandlungen. Besonders dem Thema Informationssicherheit ist grösste Aufmerksamkeit zu schenken.

Die Produktion bleibt in der Schweiz

Es liegt auf der Hand – bei einem Unternehmen, das zu den hochspezialisierten Top Fünf bei Feinstgeweben weltweit zählt, sind viele Betriebsgeheimnisse im Spiel, die es zu wahren gilt. In einem Markt, dessen Businessmodell es über Jahre war, eine aggressive Me-Too-Trittbrettstrategie zu fahren, wäre es sträflich, das hart erarbeitete Know-how über nicht gesicherte Kanäle an wissbegierige Asiaten zu verlieren. Allzu oft schiessen Rückfragen von Kundenseite übers Ziel hinaus. Hier ist viel Fingerspitzengefühl von allen involvierten Mitarbeitern gefragt.

Gerade vor dem Hintergrund von «Made in China 2025» ist es von zentraler Bedeutung, USPs in den eigenen Reihen zu halten. Der strategische Plan der chinesischen Regierung sieht vor, langfristig möglichst unabhängig von Importen zu werden. BOPPs Inhaber hat sich seit jeher zum Produktionsstandort Schweiz bekannt und die klare Guideline vorgegeben, die Produktion nicht auszulagern, was gewisse Bestrebungen aus Asien a priori ausschliesst. Dem wachsenden wirtschaftlichen Protektionismus in Asien kann lediglich mit Protektionismus von eigenem Know-how begegnet werden, um auch künftig über genügend Verkaufsargumente zu verfügen. Letztlich ist die zu erwartende weitere Entwicklung unter Made in China 2025 aber mit einem Blick in die Kristallkugel zu vergleichen.

Umzug nach Chinas Silicon Valley

Die Entwicklung in China geht denn auch rasend schnell voran und wird lediglich durch Chinas Null-Covid-Strategie ausgebremst. Gerade die Region Shenzhen hat einen gigantischen Sprung gemacht und schmückt sich heute selbst mit dem Titel, das chinesische Silicon Valley zu sein. Ursprünglich in Shanghai domiziliert, mussten wir auch bei der Standortwahl die Prioritäten neu setzen und nach dreizehn Jahren dem Siebdruck-Mekka Shanghai den Rücken kehren. Unsere Siebdruckgewebe hatten zuletzt im asiatischen Raum an Marktanteil eingebüsst, während sich in Shenzhen mannigfaltige Wirtschaftsbereiche mit hervorragenden Absatzchancen ansiedelten. Beinahe jeder Hersteller in der Consumer-Electronics-Branche betreibt eine Niederlassung am Perlfluss-Delta. Aber auch die Pharmabranche mit einer grossen Nachfrage nach Sintergeweben für die Chromatografie erlebt einen beispiellosen Aufschwung. Nicht zuletzt sind Themen wie Energiegewinnung, möglichst auf nachhaltige Weise, auch im chinesischen Raum zuletzt je länger, desto wichtiger geworden. Über den Einsatz in Brennstoffzellen, Siebdruckgeweben für die Solarzellenproduktion, den Schutz vor Blitzschlägen bei Windkraft­anlagen findet sich auch im Bereich Green Tech eine grosse Anwendungsvielfalt von BOPP-Geweben.

Letztlich hat sich die Entscheidung als goldrichtig erwiesen und gezeigt, dass KMU in einem solch grossen Markt zwangsläufig die Prioritäten laufend neu setzen müssen.