Intent Data : Changer la donne dans la vente B2B

Le grand art de la vente consiste à contacter les clients potentiels au bon moment. Le moment le plus opportun se présente, lorsqu’une entreprise désire vous solliciter. Cela semble utopique. Grâce à Intent data (données d’intention), c’est désormais une réalité. Cet article explique ce qu’est Intent Data et comment il permet de réaliser des ventes B2B plus efficaces.

De nombreuses équipes de vente recherchent encore le meilleur filon, à savoir l’entreprise qui pourrait devenir tôt ou tard un de leurs clients. Ne serait-il pas beaucoup plus simple et efficace de ne contacter que les entreprises qui ont actuellement besoin de vos produits et qui souhaiteraient vous rencontrer dès à présent ?

La solution à ce problème est l’Intent Data. Il s’agit de données comportementales permettant de déterminer quelles entreprises ont recours à des informations en ligne sur certains thèmes ou produits. La base de ces données est le contenu Web qu’ils consultent sur Internet. Intent Data indique donc qui effectue actuellement des recherches en ligne et sur quels sujets. Grâce à cette information, vous choisissez le moment opportun pour une prise de contact. En effet, les décideurs de ces entreprises veulent alors vous entendre.

Quels sont les différents types de données ?

Il convient de faire la distinction entre les « First Party » et les « Third Party Intent Data ». Les premières sont obtenues par le biais de canaux propres tels que le site Web, les médias sociaux ou encore, des applications. Les Third Party Intent Data, en revanche, sont recueillies et mises à disposition par des prestataires spécialisés.

Contrairement aux First Party Intent Data, les Third Party illustrent le comportement des entreprises non seulement sur leur présence en ligne, mais également sur les sites Web de tiers. Les activités de recherche de certains thèmes sur des blogs, des forums ou des sites web externes deviennent ainsi visibles.

Quelle est l’importance d’Intent Data dans la vente B2B ?

Intent Data permet de cibler les entreprises qui ont actuellement une demande liée à vos produits. La qualité des « leads » est améliorée, elle s’enrichit d’une composante temporelle. Cela vous permet de travailler avec des entreprises à forte probabilité de conclusion et à court cycle de vente. La technique dite de l’arrosage cède ainsi la place à une prospection ciblée du marché.

Les limites de la segmentation classique

Exemple : vous êtes un fabricant de mobilier de bureau et vous recherchez des clients. Vous limitez le marché en fonction de critères tels que la localisation et la taille de l’entreprise. Cette sélection renvoie trop de résultats. L’étape logique suivante consisterait à délimiter davantage le marché au moyen d’un code de branche. Mais lesquels sont pertinents pour le mobilier de bureau ? Il pourrait s’agir de banques, de l’industrie ou de l’administration publique. Chaque entreprise a besoin de mobilier. A ce stade, on ne progresse plus. Il faut recourir à une autre méthode pour qualifier les « leads », à savoir les données d’intention. Cette approche permet d’identifier les personnes effectuant des recherches actives en ligne sur des sujets liés à l’ameublement. Si la première sélection de cet exemple fournit un groupe cible de dizaines de milliers d’entreprises, l’utilisation de Intent Data réduit ce nombre à quelques centaines. La prospection du marché devient alors pertinente. L’équipe de vente aborde ces pistes avec enthousiasme car ces entreprises expriment réellement une demande et ont effectivement besoin de vous.

À propos de région : peu importe que vous fassiez des affaires en Suisse, en Europe ou en Asie, Intent Data est disponible dans un contexte mondial et convient parfaitement au développement du marché ainsi qu’à la génération de « leads » au niveau international.