Intent Data: Der Game-Changer im B2B-Sales

Die grosse Kunst beim Verkauf ist es, potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren – idealerweise genau dann, wenn ein Unternehmen von Ihnen hören möchte. Das klingt utopisch. Dank Intent Data ist es mittlerweile Realität. Dieser Artikel klärt auf, was Intent Data ist und wie es den B2B-Sales effizienter macht.

Viele Sales-Teams beschäftigen sich immer noch mit der Suche nach der Nadel im Heuhaufen, sprich nach Firmen, die früher oder später zu Kunden werden. Wäre es nicht viel einfacher und effizienter, nur die Unternehmen zu kontaktieren, die aktuell einen Bedarf an Ihren Produkten haben und jetzt von Ihnen hören wollen?

Die Lösung dieses Problems ist Intent Data. Darunter versteht man Verhaltensdaten, die zeigen, welche Unternehmen sich zu bestimmten Themen oder Produkten online informieren. Basis dafür ist der Web-Content, den sie im Internet aufrufen. Intent Data sagt also aus, wer momentan welche Themen online recherchiert. Dank dieser Info treffen Sie den perfekten Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme. Denn die Entscheider dieser Firmen wollen jetzt von Ihnen hören.

Welche Arten gibt es?

Man unterscheidet zwischen First Party und Third Party Intent Data. Erstere gewinnt man in den eigenen Kanälen wie Website, Social Media oder App. Third Party Intent Data hingegen wird von spezialisierten Anbietern gesammelt und zur Verfügung gestellt.

Im Gegensatz zu First Party Intent Data zeigen sie das Verhalten von Unternehmen nicht nur auf der eigenen Online-Präsenz, sondern auf Websites von Dritten. Recherchetätigkeiten nach bestimmten Themen auf Blogs, Foren oder externen Websites werden so sichtbar.

Wieso ist Intent Data für den B2B-Sales wichtig?

Intent Data ermöglicht es, sich auf die Unternehmen zu fokussieren, die aktuell einen Bedarf nach Ihren Produkten haben. Die Qualifizierung der Leads wird verbessert und mit einer zeitlichen Komponente angereichert. Dadurch arbeiten Sie mit Unternehmen mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit und kurzem Sales Cycle. Die Giesskanne weicht somit einer zielgerichteten Marktbearbeitung.

Die Limitation der klassischen Segmentierung

Folgendes Beispiel: Sie sind ein Büromöbelhersteller und suchen nach Kunden. Sie grenzen den Markt nach Kriterien wie Standort und Firmengrösse ein. Diese Selektion liefert zu viele Treffer. Der nächstlogische Schritt wäre eine weitere Eingrenzung mittels Branchencode. Doch welche sind für Büromobiliar die relevanten? Es können Banken, Industrie oder die öffentliche Verwaltung sein. Jedes Unternehmen benötigt Möbel. Hier kommt man nicht weiter. Es braucht eine andere Methode, um Leads zu qualifizieren, nämlich Intent Data. Damit erkennen Sie, wer aktiv Themen rund um Mobiliar online recherchiert. Liefert die erste Selektion dieses Beispiels eine Zielgruppe von Zehntausenden Unternehmen, so schränkt die Anwendung von Intent Data diese Zahl auf Hunderte ein. Hier macht eine Marktbearbeitung Sinn. Die Sales-Mannschaft wird diese Leads mit Enthusiasmus bearbeiten, denn diese Unternehmen haben aktuell einen Bedarf wollen jetzt von Ihnen hören.

Apropos Region: Es spielt keine Rolle, ob Sie in der Schweiz, europaweit oder in Asien Geschäfte machen. Intent Data ist im globalen Kontext verfügbar und eignet sich daher für eine internationale Marktbearbeitung und Leadgenerierung.