Balancieren zwischen Chance und Herausforderung

Die G. BOPP + Co. AG exportiert seit mehr als 20 Jahren Feindrahtgewebe nach China und ist in diesem Zeitraum mit dem Reich der Mitte als Unternehmung signifikant gewachsen. Was grundsätzlich als Erfolgsgeschichte bezeichnet werden darf, ist bei Weitem nicht frei von Herausforderungen. Gerade das Customer-Relationship-Management stellt uns im Kontext eines sich enorm schnell wandelnden chinesischen Markts immer wieder vor spannende Herausforderungen.

Guanxi – Beziehung über alles?

Der Aufbau und die Pflege einer persönlichen, auf Vertrauen basierenden Beziehung mit chinesischen Geschäftspartnern sind gemäss unserer Erfahrung das Fundament, auf dem alles andere aufbaut. Eine Verhandlung ohne eine gefestigte Basis ist kaum vorstellbar. Während die westliche Welt im Nachgang zu Covid die kostenintensive Reisetätigkeit merklich reduziert und durch Meetings in digitalen Räumen subsituiert hat, ist das bei uns in der Zusammenarbeit mit China kaum denkbar. Die Beziehungen werden mehrmals pro Jahr vor Ort gepflegt und sind geprägt von intensiven, oft gesellschaftlich anspruchsvollen Treffen mit zahlreichen Teilnehmern.

Wir stellen ausserdem laufend fest, wie wichtig die Beziehungspflege in Zeiten ohne Aufträge/Umsatz ist. Hier kann man allenfalls sogar einen Wettbewerbsvorteil generieren, indem man in Verbindung bleibt, Interesse zeigt und den persönlichen Kontakt weiter pflegt.

Abgesehen vom Umsatz, den wir heute mit China realisieren, machen wir die Erfahrung, dass es die intensive Mitarbeit der Geschäftsleitung braucht. Unser Topmanagement (Verwaltungsrat und Geschäftsleitung) reist mindestens zweimal pro Jahr nach China. Noch ausgeprägter als in anderen Regionen der Welt muss die Kundenbetreuung auf allen hierarchischen Stufen konstant und professionell erfolgen.

Organisationen, Hierarchien und Entscheidungsträger

Verhandlungen und Geschäftsabwicklungen werden für uns nicht selten durch schwer verständliche Organisationsformen mit manchmal nicht klaren Kompetenzen und Verantwortlichkeiten verkompliziert. Es ist teilweise nicht einfach, zu verstehen, wer in komplexen Projekten im Lead ist und wo die Schnittstellen sind. Eine zusätzliche Belastung ist, dass wir in der E-Mail-Konversation oft mit einer beeindruckenden Anzahl Menschen im «CC» konfrontiert werden, was die Komplexität erhöht.

Hier gilt es, Ruhe zu bewahren und die eigenen Erwartungshaltungen nicht auf die chinesische Kultur zu projizieren. Ein klärendes Gespräch vor Ort (Beziehungspflege) in einer kleinen Runde hat schon oft geholfen.

Ansonsten droht die grosse Gefahr, in die Mianzi-Falle zu treten. Ein Blossstellen von Menschen durch einen direkten, wenn auch von der anderen Seite allenfalls lediglich als solchen empfundenen Angriff ist in der chinesischen Kultur mitunter eine der höchsten Strafen beziehungsweise einen der gravierendsten 
Fehler und kann ganze Projekte gefährden oder signifikant verzögern. Eine grosse Sensibilität und grosse Erfahrung in diesem Thema sind bei unseren zuständigen Verkäufern/Key-Account-Managern unabdingbar.

In manchen Aspekten eine andere Welt

Dass sich die chinesische Kultur deutlich von der westlichen 
unterscheidet, ist hinlänglich bekannt. Wer im Land der Mitte erfolgreich verhandeln und Geschäfte machen will, arbeitet permanent daran, diese bestmöglich zu verstehen und sein Vorgehen entsprechend anzupassen. Was bedeutet das im Jahr 2025?

China hat sich in den letzten 20 Jahren durch unvergleichlichen Willen und unvergleichliche Konsequenz vom wahrgenommenen «Billig-Lohnland-Kopierer» zu einer Hightech-Wirtschaft entwickelt. Unsere Geschäftspartner sind sich dieses Erfolgs sehr wohl bewusst und möchten, dass man ihnen auf Augenhöhe begegnet. Unsere chinesischen Kunden sind heute bezüglich Geschwindigkeit, Automatisierung und vor allem hinsichtlich Erfolgshunger und strategischen Vorgehens an der Weltspitze 
angelangt. Jegliche Art von Überheblichkeit von uns als Firma 
mit westlichem Ursprung wäre massiv kontraproduktiv.

Wir stellen laufend fest, dass die Erwartungshaltung unserer Kunden bezüglich Reaktionszeiten unsere Organisation stark herausfordert. Unsere chinesischen Kunden arbeiten gefühlt 24/7 und haben nur sehr bedingt Verständnis dafür, dass wir das, gerade in kritischen Phasen der Verhandlung beziehungsweise von Projekten, nicht auch tun. Hier ist unsere Führung gefordert, um eine Organisation mit Ressourcen bereitzustellen, die diesem Anspruch bestmöglich gerecht wird.

Verhandlung erfolgreicher Verträge

Die langatmigen Verhandlungen und Gespräche sind abgeschlossen, und der Handshake wurde mit reichlich Baijiu und Gesang besiegelt – in der westlichen Welt ist spätestens jetzt Zeit für die Formalisierung des Geschäfts über entsprechende Verträge.

Wir machen die Erfahrung, dass das in China einen geringeren Stellenwert hat. Verträge werden oft als nicht zwingend und/oder lediglich als Richtlinie angesehen. Das kann gerade bei grossen Geschäften mit entsprechendem Risiko für beide Seiten für uns befremdlich sein. Hier gilt es, eine professionelle Abwägung vorzunehmen. Wir tätigen bis heute grosse Geschäfte ohne umfassende Vertragswerke sehr erfolgreich. Ja, wir hätten lieber belastbare Verträge – die schwierig zu beantwortende Frage ist 
jedoch, inwiefern solche im Streitfall wirklich durchsetzbar wären. Unsere Erfahrung ist, dass ein professionelles, umfassendes Customer-Relationship-Management inklusive Risikoanalyse und unter Einbezug der in diesem Artikel genannten Aspekte zielführender sein kann.