Die wesentliche Rolle von Daten beim Erkennen von Potenzialen

Die Weltwirtschaft steht weiterhin schwerwiegenden Herausforderungen wie der Rezession gegenüber. Was unterscheidet erfolgreiche von weniger erfolgreichen Unternehmen? Erfahrung und Instinkt haben sicher einen Einfluss. Wichtiger ist aber, dass Unternehmen Potenziale erkennen. Dabei entscheiden Daten über Erfolg und Misserfolg. Wer es versteht, die richtigen Daten in der richtigen Form der richtigen Person zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung zu stellen, wird am Ende die Nase vorn haben.

Qualitätsdaten sind von entscheidender Bedeutung

Das meiste holen Unternehmen dann aus ihren Daten heraus, wenn sie auf Qualität statt Quantität setzen. Minderwertige oder ungeeignete Daten schaden mehr, als dass sie Nutzen stiften, da sie die wertvollen Informationen im Unternehmen verwässern. Es ist daher eine betriebliche Pflichtaufgabe, Daten zu bereinigen und sicherzustellen, dass sie auch auf lange Frist stets auf dem neuesten Stand sind.

Deshalb ist es wichtig, ein Team zu haben, das den Datenbestand eines Unternehmens in Ordnung hält. Technologien wie künstliche Intelligenz (KI) beziehungsweise Artificial Intelligence (AI) verringern die Belastung. Dennoch ist eine menschliche, fachkundige Aufsicht notwendig, um Fehler zu verhindern.

In der heutigen Zeit erleben wir viele Dinge zum ersten Mal. Die Pandemie, die Klimakrise und Probleme in den globalen Lieferketten sind nur einige Beispiele. Das macht Prognosen schwierig. Die KI hilft hier nicht, da sie oft aus Erfahrungen vergangener Ereignisse lernt. Abhilfe schaffen Daten und Analysen, die es möglich machen, die ungewisse Zukunft zu verstehen.

Der direkte Draht und mehr Personalisierung

Auf gut Glück die Zentrale anzurufen und sich mit der gewünschten Person verbinden zu lassen, dazu hat 2023 niemand Zeit noch Lust. Entscheidend ist deshalb der direkte Draht, also die direkte Telefonnummer, E-Mail-Adresse oder das berufliche Social-Media-Profil (meist LinkedIn) der gewünschten Ansprechperson im Zielunternehmen. Damit hört es aber nicht auf. Man muss wissen, welche Themen die Zielperson interessieren. Im Gespräch muss man in der Lage sein, die richtige Story zu erzählen und diese als relevant zu vermitteln. Kunden und Interessenten wollen das hören, was sie noch nicht wissen. Deshalb ist es wichtig, keine Produkte zu verkaufen, sondern zu erzählen, wie sie besser und effizienter Geschäfte machen.

Das richtige Timing (Intent Data) 

Das richtige Timing ist das A und O. Jedes Unternehmen hat Bedarf nach den Produkten, aber oft nur während eines beschränkten Zeitfensters. Nehmen wir Büromobiliar als Beispiel. Unternehmen, die expandieren oder umziehen, haben einen Bedarf nach Möbeln, Druckern usw. Sie werden im Internet diese Themen recherchieren. Weil sie es nicht auf Ihrer Website tun, werden Sie davon nichts mitbekommen. Ausser Sie nutzen Third Party Intent Data. Damit sehen Sie, welche Unternehmen aktuell nach welchen Themen im Internet suchen – und zwar auch auf Seiten von Dritten.

Golden Record und 360°-Sicht

Ein Kernaspekt von Data Drivenness ist die Schaffung einer 360°-Sicht auf Kunden und Interessenten. Es geht um den Golden Record und um die Konsolidierung der Daten. Dazu gehört ein Dublettenmanagement ebenso wie das Abschaffen von Datensilos durch die Nutzung eines Unique Identifiers. Beim Datenmanagement ist es wichtig, alle Daten auf das eine und richtige Unternehmen zusammenzuführen.

Risikomanagement

Schon der chinesische General Sun Tzu wusste: «Derjenige, der weiss, wann er kämpfen und wann er nicht kämpfen muss, wird siegreich sein.» Das führt uns direkt zum nächsten Potenzial, zum Risikomanagement. Erfolgreiche Unternehmen beschäftigen sich ausschliesslich mit Leads, von denen sie wissen (oder mit einer hohen Wahrscheinlichkeit annehmen), dass es zu einem Geschäftsabschluss kommt. In der Praxis sind das Unternehmen mit einem aktuellen Interesse und kurzem Sales Cycle.

Erfolgreiche Sales-Teams bearbeiten aber ausschliesslich Unternehmen, die zahlungsfähig sind und sich an Compliance-Vor­gaben halten. Ein Deal mit einem Geschäftspartner, der nicht zahlt oder bei dem sich herausstellt, dass er unethisch handelt, entpuppt sich schnell als Niederlage. Risikobehaftete Leads sortieren sie daher bereits aus, bevor sie sie einer Vertriebsmassnahme zuführen. Die Prüfung potenzieller Geschäftspartner erfolgt mithilfe von Daten und Informationen manuell oder in einem automatisierten Onboarding-Prozess.

Unternehmen müssen ihre Strategien ständig neu bewerten

Firmen müssen ihre Datenstrategie laufend überprüfen und testen. Eine Datenstrategie, die 2021 oder 2022 gepasst hat, erfüllt 2023 möglicherweise ihren Zweck nicht mehr. Durch fortlaufendes Prüfen und Hinterfragen kann ein Betrieb eine Datenstrategie einführen, welche

1. die Bedürfnisse des Unternehmens widerspiegelt und

2. darauf ausgerichtet ist, Herausforderungen und Risiken zu bewältigen sowie Chancen zu erkennen.

So schwer es auch sein mag: In harten Zeiten muss ein Unternehmen die Zukunft im Blick haben, um bereit zu sein, wenn die Welt ihre gegenwärtige Malaise überwunden hat.

Die Kombination strukturierter und unstrukturierter Daten ermöglicht eine 360° Sicht: