Le rôle essentiel des données dans l’identification de potentiels

L’économie mondiale continue de faire face à de graves défis. La récession est l’un d’entre eux. Qu’est-ce qui distingue les entreprises prospères de celles qui le sont moins ? L’expérience et l’instinct exercent certainement leur influence. Il est encore plus important pour les entreprises d’identifier les potentiels. Dans ce contexte, les données sont en mesure de déterminer le succès ou l’échec. Les entreprises sachant mettre à disposition les bonnes données sous la bonne forme, à la bonne personne et au bon moment, parviendront finalement à se démarquer.

Des données de qualité sont cruciales

Les entreprises tirent le meilleur parti de leurs données lorsqu’elles se concentrent sur la qualité plutôt que sur la quantité. Des données médiocres ou inadaptées nuisent plus qu’elles n’apportent de bénéfices en diluant les informations précieuses de l’entreprise. C’est donc une tâche opérationnelle de nettoyer régulièrement les données et de s’assurer qu’elles sont toujours à jour sur le long terme.

Ainsi, il est important de disposer d’une équipe chargée de contrôler la base de données de l’entreprise. Les technologies telles que l’intelligence artificielle (IA) réduisent la charge de travail. Néanmoins, une supervision humaine et experte est nécessaire pour éviter les erreurs.

Aujourd’hui, nous expérimentons beaucoup de choses pour la première fois. La pandémie, la crise climatique et les problèmes des chaînes d’approvisionnement mondiales constituent quelques exemples. Cela rend les prévisions difficiles. L’IA n’est d’aucune aide dans ce domaine car elle apprend souvent des expériences d’événements passés. Il est possible d’y remédier par des données et des analyses permettant d’appréhender l’avenir incertain.

La ligne directe et plus de personnalisation

En 2023, nul n’est désireux d’appeler une centrale pour contacter son interlocuteur. Le lien direct est donc décisif, numéro de téléphone direct, adresse e-mail ou profil professionnel sur les médias sociaux (généralement Linkedin) de l’interlocuteur souhaité. Mais au-delà, il faut connaitre les sujets qui intéressent la personne cible. Lors de l’entretien, il faut, de manière pertinente, dérouler la bonne histoire. Les clients et les personnes intéressées souhaitent entendre ce qu’ils ne savent pas encore. C’est pourquoi il ne suffit pas de vendre simplement le produit mais plutôt de le présenter à travers ses avantages de qualité et d’efficacité.

Le bon timing (Intent Data)

Un bon timing est essentiel. Chaque entreprise a certes besoin de produits mais souvent, durant une période limitée. Prenons l’exemple du mobilier de bureau. Les entreprises en phase d’expansion ou de déménagement ont besoin de mobilier, d’imprimantes, etc. Elles effectueront des recherches sur Internet à ce sujet. Comme elles ne le font pas nécessairement sur votre site web, vous n’en serez pas informé. Sauf si vous utilisez les données Third Party Intent Data. Ces données vous permettent d’identifier les thèmes que les entreprises recherchent actuellement sur Internet et ce, également sur des sites tiers.

Golden Record (Disque d’or) et vision à 360°

Un aspect central axé sur les données « Data Drivenness » est la création d’une vue à 360° des clients et prospects. Il s’agit du Golden Record et de la consolidation des données. Cela comprend la gestion des doublons ainsi que l’élimination des silos de données grâce à l’utilisation d’un identifiant unique. En matière de gestion des données, il est important de rassembler toutes les données dans une seule et bonne entreprise.

Gestion des risques

Le général chinois Sun Tzu le savait déjà : « Celui qui sait quand se battre et quand ne pas se battre sera victorieux ». Cela nous mène directement au potentiel suivant, à savoir la gestion des risques. Les entreprises à succès se consacrent exclusivement aux prospects dont elles savent (ou considèrent avec une forte probabilité) qu’ils déboucheront sur la conclusion d’une affaire. En pratique, il s’agit d’entreprises présentant un intérêt actuel et un cycle de vente court.

Les équipes de vente qui réussissent traitent exclusivement avec des entreprises solvables et respectueuses des exigences de conformité. Un accord avec un partenaire commercial qui ne paie pas ou qui agit de manière contraire à l’éthique s’avère rapidement être un échec. Les prospects à risque sont donc éliminés avant qu’ils ne soient soumis à une mesure commerciale. Le contrôle des partenaires commerciaux potentiels s’effectue à l’aide de données et d’informations, manuellement ou dans le cadre d’un processus d’intégration automatisé.

Les entreprises doivent constamment réévaluer leurs stratégies

Les entreprises doivent continuellement contrôler et tester leur stratégie de données. Une stratégie de données pertinente en 2021 ou 2022 risque de ne plus l’être en 2023. Grâce à un contrôle et une analyse continus, une entreprise peut mettre en place une stratégie de données qui :

1. reflète les besoins de l’entreprise

2. vise à surmonter les défis et les risques ainsi qu’à identifier les opportunités.

Bien que cela soit difficile en période de crise, une entreprise doit se tourner vers l’avenir afin d’être prête lorsque le monde aura surmonté son « malaise » actuel.

La combinaison de données structurées et non structurées permet d’avoir une vision à 360°.