Bewährtes Erfolgsmodell in Japan

BRUDERER ist ein inhabergeführtes Familienunternehmen und gilt seit Jahrzehnten weltweit als Schrittmacher für Spitzentechnologie in der Stanztechnik. In all dieser Zeit hat sich der Geist des Firmengründers im Denken und Handeln des Unternehmens fest etabliert: Grenzen immer wieder neu zu definieren, Barrieren zu überwinden und mit vielen frischen Ideen im Bereich der Stanztechnik neue Meilensteine zu setzen. So baut BRUDERER seine Stellung am Markt seit 1943 kontinuierlich aus, und der Name ist zu einem Qualitätsversprechen geworden, der in der ganzen Welt als Synonym für Präzision, Leistungsfähigkeit, Zuverlässigkeit und Wirtschaftlichkeit steht.

Produkten, die mit BRUDERER-Stanzautomaten hergestellt werden, begegnet man im Alltag ständig – allerdings ist das den meisten Menschen gar nicht bewusst. Bei der morgendlichen Rasur, dem Lesen von Nachrichten auf dem Mobiltelefon, der Fahrt mit dem Auto, der Suche nach Kleingeld für eine Getränkedose oder der Arbeit am Computer.

BRUDERER beschäftigt weltweit etwa 500 Mitarbeitende, davon 400 in Frasnacht am Bodensee, der Produktionsstätte aller BRUDERER-Stanzautomaten. Der Exportanteil liegt bei über 95 Prozent. Die rund um den Globus stationierten Vertriebs- und Serviceorganisationen sowie die eigenen BRUDERER-Kompetenzzentren stellen den direkten Kontakt zum Kunden jederzeit sicher. Die schnelle Reaktion und der direkte Draht zu den Kunden waren und bleiben auch in Zeiten von digitalen Kommunikationskanälen enorm wichtig.

Japan als Markt

BRUDERER hat das Potenzial des japanischen Absatzmarkts früh erkannt und bereits vor über 40 Jahren mit einem lokalen Pressenhersteller mittels einer Lizenzvereinbarung zusammengearbeitet und so den Namen BRUDERER in der japanischen, aber auch in der ganzen asiatischen Stanzwelt etabliert. Seit den frühen 90er-Jahren ist BRUDERER mit einer eigenen Niederlassung in Japan präsent. Damit folgt man dem Motto «Nahe beim Kunden» noch besser. In Narita – rund eine Fahrstunde von Tokio entfernt – arbeitet ein kleines Team in einem voll ausgestatteten Betrieb.

Es können komplette Revisionen vorgenommen werden. Das sei gerade bei Investitionsentscheiden wichtig, da Kunden neben perfektem und langjährigem Service schnelle Reaktionszeiten erwarten würden, wie Miodrag Stojsic, Managing Director Asia-Pacific, weiter ausführt. Gleichzeitig fungiere man als Verbindungsglied zwischen den Kunden und dem Hauptsitz im Thurgau. So gelinge es, sprachliche und kulturelle Grenzen zu überwinden, insbesondere bei der Ausarbeitung von komplexen Anwendungslösungen.

Mit Standardlösungen könne man laut Miodrag Stojsic in Japan ohnehin nicht mehr bestehen. Dafür gebe es billigere Anbieter. Schweizer Unternehmen könnten jedoch ihre Flexibilität und innovative Ingenieurskunst ausspielen. Das sei der Schlüssel zum Erfolg in herausfordernden Zeiten mit einem (zu) starken Schweizer Franken.

Innovationen

In Japan produzierende Unternehmen stehen unter starkem Wettbewerbsdruck. Sie sind entsprechend preissensibel und haben gleichzeitig hohe Erwartungen an Qualität, Service und Liefertreue. Ausserdem werden Innovationen erwartet, die ihnen Vorteile am Markt verschaffen. «Wir bieten unseren Kunden nicht nur unsere hochwertigen Maschinen an, wir bieten ihnen auf Wunsch eine Komplettlösung. Wir erarbeiten mit unseren Applikationsingenieuren und in Zusammenarbeit mit externen Partnern die ideale Stanzlinie – also alles vom Engineering inklusive Sonderlösungen bis zur Inbetriebnahme», erläutert Miodrag Stojsic. Für einen Kunden habe man zum Beispiel vor einigen Jahren eine neue dynamische Stösselkontrolle entwickelt, die es dem Kunden ermögliche, noch präzisere Rotor/Stator-Pakete für Servomotoren herzustellen. Damit habe man sich als Hauslieferant etablieren und höhere Preise durchsetzen können. Die persönliche Betreuung durch die lokale Niederlassung hat sich in diesem Fall ebenfalls als Schlüssel zum Erfolg erwiesen.

Miodrag Stojsic ist zudem davon überzeugt, dass Vertretungen mit einer Vielzahl von Marken und Firmen nicht der richtige Ansatz für erklärungsbedürftige Investitionsgüter sind. Gemäss seiner Erfahrung gingen solche Vertretungen oft den Weg des geringsten Widerstands und würden sich auf einfach zu verkaufende Produkte fokussieren.

Netzwerke

Viele japanische Unternehmen haben mittlerweile Produktionskapazitäten ausserhalb Japans. Thailand, Vietnam oder die Philippinen weisen grosse Industriezonen aus, in denen häufig japanische Unternehmen ansässig sind. Traditionell werden diese Unternehmen von entsandten Japanern geführt. Ebenso werden Investitionsentscheide – vor allem in neue Technologien – am Hauptsitz gefällt. Um in diesen Märkten erfolgreich zu sein, ist es deshalb hilfreich, in der japanischen Zentrale über gute Verbindungen zu verfügen. Auch dort kommt ein lokales Team gelegen. Oft sprechen Japaner nicht oder nicht sehr gut Englisch, und sie ziehen es vor, mit Landsleuten zu sprechen.

Fazit

Das BRUDERER-Modell hat sich in den letzten Jahrzehnten gerade im eher verschlossenen Japan als erfolgreich erwiesen: zumindest eine kleine Repräsentanz, um nahe bei den Kunden zu sein, die lokale Kultur und deren Bedürfnisse besser zu verstehen sowie flexible und qualitativ hochstehende Angebote und damit Umsätze zu generieren.