Cet article pourrait s'intituler : « L'Inde, c’est plus un continent qu'un pays ». (Citation de Manolo Arroyo, directeur marketing mondial de Coca-Cola, dans une interview accordée à « The Economic Times of India » en janvier 2024).

En Europe, nous considérons généralement l'Inde comme un pays homogène et donc avec les caractéristiques d’un marché homogène.

D’emblée, lorsqu'il s'agit d'expliquer la Suisse à un non-européen, il semble naturel de souligner clairement la diversité linguistique et les différences régionales et culturelles et qui y sont associées.

Le marché indien, de même, ne peut pas être considéré comme homogène. Voici quelques préjugés typiques:

« L'Inde présente un climat subtropical »

Quiconque a déjà visité Delhi sait que le nord de l'Inde est frais et sec en hiver et très chaud en été lors de la mousson. L'Himalaya affecte non seulement le climat du nord, il exerce également un effet positif sur le tourisme: les sports alpins comme le ski sont de plus en plus populaires en Inde.

L'Inde du Sud, quant à elle, est entourée par la mer d'Oman et l'océan Indien. Elle connaît un climat plus tropical avec des températures supérieures tout au long de l'année. De plus, l'humidité y est plus élevée. Le Kerala connaît même une deuxième saison de mousson, de mi-octobre à mi-novembre.

Les exigences en matière de produits d'extérieur varient donc considérablement selon les régions. Cela concerne à la fois, les produits industriels ainsi que les vêtements. Personne n'aurait l'idée de proposer des vêtements de sport d'hiver dans le sud de l'Inde. En parlant de vêtements, il est courant d’entendre:

« Les indiens aiment les couleurs gaies »

L'Inde compte plus de 2000 groupes ethniques parlant plus de 100 langues différentes. Les traditions, les croyances, les fêtes, les vêtements et donc les couleurs privilégiées changent d'une ethnie à l'autre, d'une région à l'autre. Cela influence même la couleur des voitures vendues. Ainsi, les expériences d'une région sur le marché B2C concernant les préférences de couleurs pour les vêtements, les voitures ou les produits similaires ne peuvent pas être généralisées à l'ensemble de l'Inde.

« J'adore la cuisine indienne »

La nourriture du Sud n'est pas comparable à celle du Nord. Le riz, par exemple, domine dans le sud ; le pain dans le nord et l'ouest. Si vous aimez les repas épicés et copieux, rendez-vous dans le nord de l'Inde. Dans le sud, les habitants utilisent davantage de noix de coco et de fruits de mer et boivent du thé. En revanche, dans le nord, ils boivent du café. Les plats servis dans les restaurants indiens en Europe proviennent généralement du nord de l'Inde.

Pour importer des produits alimentaires en Inde, il faut donc étudier en détail les habitudes alimentaires de chaque région. L'un des exemples notoires qui est souvent cité est l'échec de KFC (Kentucky Fried Chicken) au milieu des années 90. Après de véhémentes réclamations, KFC a été contraint de quitter l'Inde. Ce n'est qu'après avoir adapté la présentation et les produits aux exigences culturelles et aux prescriptions locales en matière de produits comestibles, que l'entreprise a réussi à s'implanter.

Läderach, quant à elle, est en pleine expansion en Inde. L'entreprise chocolatière a réussi à séduire la classe moyenne supérieure en plein essor, friande de chocolat suisse. Cette clientèle est comparable à celle qui aime déguster un expresso dans les cafés branchés de Mumbai.

« Les clients indiens sont particulièrement concernés par les prix »

Ce n'est que partiellement vrai : Lorsqu'il s'agit de biens industriels, le sud se concentre fortement sur les spécifications techniques et la performance, tandis que le nord et l'ouest, outre les caractéristiques techniques, accordent souvent plus d'importance au prix. De plus, les procédés de négociation varient d'une région à l'autre.

Un exemple est illustré par la société ISRO, l'agence spatiale indienne, principalement implantée dans le sud. Elle vérifie en détail les produits proposés pour s'assurer qu'ils répondent aux spécifications techniques avant de négocier le prix.

Ces quelques exemples démontrent que l'entrée dans le marché indien doit être très soigneusement planifiée. Il faut se poser les questions suivantes: Quel est le marché correspondant à mon produit ? Puis-je appliquer la même stratégie à l'ensemble de l'Inde ? Dans quels sous-marchés ai-je les meilleures opportunités ? Ai-je besoin de différents représentants pour les marchés cibles régionaux ? Où puis-je trouver une assistance compétente lors de la recherche de représentants ou de la création d'une filiale ?

Seule une réponse approfondie à ces questions garantira à un fabricant européen, pour son produit, une adaptation réelle aux exigences du marché indien. Il pourra ainsi choisir le représentant capable de le soutenir avec succès dans la vente et le marketing au sein des différentes régions et sous-marchés en Inde. Cependant, il pourrait arriver à la conclusion qu'un produit ne sera commercialisable avec succès que dans certains marchés indiens. Il convient d'identifier ces marchés avant d'y pénétrer pour s’entourer de succès.

Jaray Consulting conseille les entreprises européennes sur l'entrée et l'implantation dans les marchés étrangers, et plus particulièrement en Inde. En collaboration avec notre partenaire local en Inde, nous vous proposons notre expertise pour accéder à ce marché émergent et attractif et pour trouver, le cas échéant, des fournisseurs en Inde.