Au cours de l'année 2020 marquée par le coronavirus, l'Allemagne est restée le principal partenaire commercial de la Suisse avec un volume d'échanges de 89,8 milliards de francs suisses. Néanmoins, en raison même de la pandémie, une baisse de 8,3 % a été enregistrée. Cette variation a été particulièrement ressentie et a même menacé l'existence de certaines industries. Entretemps, des effets de rattrapage encourageants ont été constatés. Les exportations suisses ont affiché une valeur positive de 8,5 % de janvier à juillet 2021, alors que les importations en provenance d'Allemagne enregistraient une hausse de 10,5 %.

Ces résultats sont le fruit d'un réseau de relations transfrontalières de longue date entre fabricants et clients.

De telles pratiques commerciales facilitent les affaires, et le retour partiel aux marchés voisins pendant la pandémie, notamment en raison de problèmes persistants dans la chaîne d'approvisionnement, insuffle un nouvel élan aux échanges économiques.

En effet, l'absence de barrières linguistiques de même que des modalités de paiement sécurisés similaires ainsi qu’une bonne fiabilité en termes de qualité et de ponctualité, correspondent parfaitement à l'environnement commercial usuel, facilitant ainsi la coopération.

17,9 % des exportations globales suisses (40 milliards de francs suisses) sont destinées à l'Allemagne. L'Allemagne s'avère être un client stable pour de nombreux produits d'exportation importants, tels que la construction de machines et d’équipements, l'électrotechnique et l'industrie métallurgique, le secteur automobile ainsi que les industries chimiques et pharmaceutiques. En outre, la Suisse exporte chaque année un important montant évalué à 12 milliards de francs suisses en services liés aux entreprises.

Mais ce grand marché "à portée de main" présente aussi quelques dangers pour de nombreux exportateurs suisses. La concurrence est intense et le développement du marché doit être bien étudié. Le marché allemand est environ dix fois plus grand que le marché suisse et, dans la plupart des secteurs, ses prix sont bien inférieurs au niveau des prix suisses. Les entreprises allemandes calculent généralement en très grandes quantités. D'une part, l'économie allemande présente un quota d'exportation aussi élevé que celui de l'économie suisse (plus de 50 %), mais d'autre part, elle peut profiter de secteurs économiques avantageux dans son propre marché intérieur. Cela explique pourquoi les exportateurs suisses acquièrent une plus grande habileté dans le positionnement sur certains segments de marché à valeur ajoutée et high-tech, plutôt que d’affronter la concurrence par le moyen des prix dans le segment bas de gamme.

De plus, le choix du bon canal de vente pose en permanence des défis majeurs aux entreprises locales. Par exemple, faut-il développer le marché allemand par l'exportation directe, à travers des distributeurs plutôt que d’établir ses propres succursales ? Il n'existe pas de réponse globale à cette question. Ce point doit être traité individuellement en fonction de l'entreprise et de sa position effective dans le marché. En outre, il existe des difficultés spécifiques à certains secteurs, notamment lorsque les réglementations européennes exigent un représentant légal dans l'Union européenne. Il n'est pas toujours facile de trouver des partenaires commerciaux appropriés. Il faut compter avec un processus de recherche plus élaboré.

En raison des investissements initiaux très élevés pour créer leur propre filiale, la seule option pour de nombreuses PME reste finalement le canal de vente directe au client. Dans le commerce d’approvisionnement ainsi que dans le secteur des biens de consommation, où l'initiation des affaires s'accompagne souvent de plates-formes en ligne ou de référencement central, la voie directe peut se révéler la plus appropriée. Cependant, le recours à du personnel de vente local et/ou à des partenaires commerciaux est indispensable, dès lors que la fréquence des visites chez le client est importante ou encore lorsque des problèmes de mentalité liés à l’environnement commercial de la part de la direction et des employés se posent. La patience, la persévérance et une bonne connaissance du marché ainsi que des conseils avisés sont des éléments indispensables pour le choix et l’établissement des canaux de vente.

À l’avenir, pour de nombreuses entreprises suisses, le marché allemand peut offrir un important potentiel complémentaire. En particulier, pour les petites et moyennes entreprises, il paraît plus judicieux de se concentrer sur l'intensification des exportations sur le marché allemand plutôt que de chercher à ouvrir un nouveau pays d'exportation. Ainsi, par exemple, de nombreuses entreprises concentrent leurs activités principalement dans le sud de l'Allemagne. Des parts de marché pourraient également être acquises dans le nord de l'Allemagne.