Négocier avec les leaders technologiques en Chine

La Chine devient une puissance technologique mondiale dans de nombreux domaines, se révélant ainsi moderne et progressiste. Cependant, une culture très traditionnelle demeure au cœur des échanges entre la Chine et ses partenaires commerciaux. C’est cette culture qu’il faut comprendre et respecter si l’on veut réussir en tant qu’entreprise étrangère en Chine.

La République populaire de Chine est l’un des principaux partenaires commerciaux de la Suisse en dehors de l’Europe. Pour de nombreuses entreprises suisses – des fabricants de haute technologie aux constructeurs de machines de précision et aux fabricants de montres – la Chine, désormais fournisseur hautement spécialisé, est un marché clé à fort potentiel.

En 2024, les exportations suisses vers la Chine s’élevaient à 15,4 milliards de francs suisses. Même si cela peut sembler peu probable en raison des chiffres d’exportation élevés, le succès en Chine ne va pas de soi. La République populaire de Chine est un monde à part et diffère fortement de la Suisse, en particulier dans le domaine des négociations. Pour réussir en Chine, il ne suffit pas de convaincre sur le plan économique ou technologique, il faut surtout maîtriser l’art de la négociation interculturelle.

La relation avant le contrat: le « Guanxi » à la base du succès

Le guanxi en Chine, réseau personnel à entretenir avec grand soin, compte souvent plus que la signature d’un contrat. Ce réseau est particulièrement précieux lorsque l’industrie concernée revêt une importance stratégique globale pour la Chine ¹.

La confiance se construit sur une longue période, souvent par des rencontres personnelles répétées, des dîners ou de petits cadeaux. Cela peut être un défi pour les équipes de négociation suisses où l’accent est davantage porté sur les arguments factuels et les résultats rapides. Cependant, les entreprises qui prennent le temps d’établir des relations durables avec leurs partenaires chinois, bénéficieront non seulement d’une plus grande ouverture, mais aussi de meilleures conditions. Les négociations seront ainsi plus faciles et plus rapides. La courtoisie et la patience exprimées à l’égard du partenaire commercial chinois seront, à coup sûr, récompensées.

Une erreur courante commise par les entreprises occidentales est d’entamer une négociation sans avoir établi au préalable une véritable relation. Dans la culture d’entreprise chinoise, les questions critiques telles que le prix, les conditions de livraison ou les droits de distribution exclusifs ne sont abordées qu’une fois la confiance personnelle établie.

Communication indirecte ou l’art de lire entre les lignes

Alors que la mentalité des entreprises suisses est fortement caractérisée par la franchise, la planification et l’engagement, l’approche chinoise en revanche, est basée sur les relations, la communication indirecte et la réflexion au long terme.

En Occident, le langage clair est apprécié. En Chine, la communication indirecte est un signe de politesse et de respect. Un « non » direct est évité ou très rarement prononcé. Par exemple, si quelqu’un répond à la question « 这是可以的吗 ? Est-ce que ça vous convient ? » par « 这个可能有点困难 Cela pourrait être un peu difficile », cette réponse est interprétée en réalité par : Non. Le refus est contourné afin de ne pas embarrasser le partenaire commercial. Il sert aussi à éviter de s’engager définitivement. En retour, un oui peut simplement signifier « j’ai entendu» et non « je suis d’accord ».

Bien entendu, il est judicieux de faire appel à un interprète ou à un consultant professionnel pour les négociations. Celui-ci jouera aussi le rôle de médiateur interculturel. Si une entreprise suisse compte déjà des collaborateurs chinois, l’idéal est alors de constituer une équipe de négociation mixte sino-suisse.

Dans tous les cas, lors des discussions, il est essentiel pour les négociateurs suisses d’interpréter avec précision les signaux non verbaux et contextuels. Si la négociation ne se déroule pas comme prévu, il est conseillé d’avancer des compromis qui ne seront pas nécessairement perçus comme une défaite par l’interlocuteur.

De plus, le principe qui correspond à ne pas perdre la face (Mianzi) est d’une importance capitale. Remettre en question, critiquer ou encore corriger publiquement l’autre partie peut conduire à l’échec de toute une transaction. Les commentaires doivent être formulés de manière diplomatique et les critiques ne doivent être exprimées que dans un cadre confidentiel.

La nouvelle confiance en soi des Chinois

Pendant longtemps, la Chine était connue principalement pour sa production de masse à faible coût. Et déjà, le gouvernement investissait de manière ciblée dans la recherche et l’innovation. Aujourd’hui, la Chine est un leader dans des secteurs clés tels que l’intelligence artificielle, l’électromobilité, les télécommunications et les énergies renouvelables. Les demandes de brevets déposées dans le monde entier en témoignent. En 2024, la Chine était en tête du classement avec plus de 70 000 demandes. Dans le domaine de l’intelligence artificielle, la Chine détient actuellement 60 à 70 % de l’ensemble des brevets déposés dans le monde entier.

La Chine rivalise depuis un certain temps avec les entreprises technologiques occidentales sur un pied d’égalité. Ainsi, l’équilibre des pouvoirs s’est ajusté. Dans de nombreux secteurs, les entreprises chinoises peuvent désormais choisir leurs partenaires commerciaux et ne se contentent plus de se montrer reconnaissantes lorsqu’une entreprise étrangère s’intéresse à elles. L’exemple de l’approvisionnement en matière de matériel de protection lors de la pandémie Covid19 a démontré de manière impressionnante comment le marché, et donc le pouvoir de négociation, ont évolué. Le monde entier voulait des masques de protection fabriqués en Chine et payait presque n’importe quel prix pour les obtenir. 

Opportunités pour les entreprises suisses

Malgré ces nouveaux rapports de force et les nombreux défis culturels, le marché chinois offre un potentiel énorme. En particulier pour les fournisseurs suisses de produits de qualité. Les clients chinois apprécient la précision, la fiabilité et le leadership technologique. Les entreprises, capables de présenter leur portefeuille de produits de manière culturellement appropriée, tout en ayant la patience de construire des relations durables, pourront en bénéficier à long terme.

À une époque de tensions géopolitiques et de conditions commerciales changeantes, il est essentiel d’agir dans un esprit de partenariat et de respect. L’art de négocier avec les entreprises chinoises repose surtout sur la compréhension mutuelle.