Marketing et ventes B2B – Tendances en 2024

Le monde des affaires en constante évolution exige des entreprises une grande flexibilité et une forte capacité d’adaptation. Dans ce contexte, l’innovation est un élément clé, car elle soutient à un stade précoce les entreprises pour identifier les tendances, les technologies et les nouvelles exigences des clients. Les entreprises innovantes développent des solutions uniques et acquièrent ainsi un avantage concurrentiel sur le marché. Cet article présente un aperçu des dernières tendances en matière de marketing et de vente B2B pour l’année 2024.

Intelligence artificielle

Peu de technologies ont autant transformé notre monde du travail que l’intelligence artificielle (IA). L’IA traite de grandes quantités de données et fournit des informations et des prédictions. Cependant, cela ne fonctionne que si la base de données sous-jacente est parfaite. Les entreprises doivent donc maîtriser leur gestion des données avant de commencer à utiliser l’IA.

Numérisation

Davantage de données, d’informations pertinentes et encore plus d’« insights ». Cette année encore, la « Data Driveness » (collecte de données) est une fois de plus l’une des tendances les plus importantes. Les ventes et le marketing reposent sur des données et des informations. Ce n’est qu’ainsi que le marketing est en mesure de s’adresser aux bons groupes cibles, permettant ensuite aux ventes d’identifier des « leads » à fort potentiel. L’époque où l’on achetait des listes d’adresses pour laborieusement téléphoner est révolue depuis longtemps. Aujourd’hui, lorsqu’un vendeur contacte une entreprise, il sait à l’avance si celle-ci présente une forte probabilité de conclure, un cycle de vente court ou encore un besoin actuel.

La création d’une « vue à 360 degrés » des clients et des prospects est décisive. Cela comprend trois éléments constitutifs : des données de base de haute qualité, des données en ligne efficaces et des informations de synchronisation. Ensemble, ils constituent la base des ventes pour contacter la bonne personne dans la bonne entreprise, au bon moment et avec le meilleur argument.

Intégration et automatisation des données

Tout au même endroit, tout à partir d’une seule source: l’intégration des données directement dans les systèmes et les outils est une autre tendance. Les données externes (Third Party Data) circulent automatiquement dans les systèmes afin d’être facilement utilisables. Ainsi, les données restent à jour. Des technologies d’intégration de données pour des outils tels que Salesforce, Microsoft Dynamics, SAP, Marketo ou Hubspot sont disponibles. La tendance est aux connecteurs faciles et rapides à installer. Toutes les entreprises ne sont pas en mesure de gérer de grands projets d’intégration ou la configuration d’une API.

Les vendeurs ne veulent pas perdre de temps à saisir manuellement des données, ni rater une opportunité de vente importante par manque d’informations. L’automatisation des processus de génération de leads est fort utile. Lorsque le service commercial identifie un prospect, il ouvre automatiquement un nouvel enregistrement dans le système CRM en appuyant simplement sur un bouton. Un contrôle des doublons s’effectue en arrière-plan et l’enregistrement de données est enrichi des informations supplémentaires pour qualifier le lead. De plus, chaque entreprise reçoit les indicateurs de risque nécessaires aux décisions à prendre dans le cadre de la gestion des risques. Tout cela est automatisé et rend l’ensemble du processus de vente beaucoup plus efficace. Parallèlement, la qualité des données augmente, ce qui permet un traitement plus ciblé du marché.

De nombreuses entreprises sont encore à la traîne en matière d’automatisation des processus. Il est grand temps de placer la transformation numérique et l’automatisation des processus en tête de la liste des priorités. Les entreprises qui n’y parviennent pas subissent une perte d’efficacité considérable et risquent de prendre de mauvaises décisions.

Analyse des données et bon « timing »

De nombreuses entreprises manquent d’informations et de transparence concernant leurs propres données. Celles-ci sont en effet encore souvent réparties sur différents systèmes. Grâce à des approches analytiques ciblées, il est possible d’identifier les clients les plus précieux dans la base de données CRM ainsi que leurs jumeaux sur le marché. L’analyse des données permet de stimuler la croissance des clients existants et d’en trouver de nouveaux. Les résultats de l’analyse des données sont utilisés pour planifier des campagnes ou pour le « Account Based Marketing ».

Le bon timing est essentiel dans la vente. Chaque entreprise a besoin des produits qui lui sont proposés, mais souvent seulement dans un laps de temps limité. Prenons l’exemple du mobilier de bureau. Les entreprises qui s’agrandissent ou qui déménagent ont besoin de mobilier, d’imprimantes et plus encore. Elles effectueront des recherches sur Internet à ce sujet. Comme elles ne le font pas sur votre site web, vous n’en aurez pas connaissance. A moins d’utiliser les « Third Party Intent Data ». Cela vous permet de savoir quelles entreprises recherchent actuellement quels sujets sur Internet. Et ce, non seulement sur votre propre site Web, mais également sur des pages de tiers. En contactant précisément ces entreprises, vous le faites au bon moment.

Reconnaître les tendances contribue à encourager l’innovation au sein de l’entreprise. L’identification de modèles permet d’être pertinent pour le client et de répondre à ses besoins de manière optimale. En se tenant au courant de ce qui se passe sur le marché, les entreprises peuvent revoir et optimiser leurs processus internes. De plus, les gains d’efficacité entraînent une réduction des coûts et une rentabilité accrue. La récompense, c’est à la fois, un avantage concurrentiel et la croissance de l’entreprise.