Une position solide dans le marché espagnol avec une équipe commerciale efficace

L’implantation de ses propres produits dans un marché étranger représente toujours un défi pour les fabricants. En particulier lorsque, outre la mise en place de structures de distribution, il faut au préalable sensibiliser les consommateurs à certaines caractéristiques de performance et d’exigences. Une société d’importation a été spécialement fondée par une partie intéressée pour permettre à ASSA ABLOY Suisse d’établir avec succès des relations commerciales dans tout le pays. 

Roger Graf, Head of International Sales and OEM and Pricing Manager, et son collègue Angel Lozano, Area Sales Manager Export, chez ASSA ABLOY (Suisse) SA, nous expliquent comment cette collaboration a été couronnée de succès. Ils nous expliquent également tous les obstacles qui ont dû être surmontés.

Depuis 2009, ASSA ABLOY (Suisse) SA est active dans le marché espagnol sous la marque traditionnelle KESO et ses systèmes de verrouillage. Un premier contact avait été établi sur invitation de l’association locale des serruriers. « Certains de nos produits étaient déjà connus et ce fut un bon point de départ sur lequel nous pouvions nous appuyer », se souvient Roger Graf. La présentation des systèmes de sécurité suscita un vif intérêt et certains membres exprimèrent leur intention de devenir au plus vite des partenaires spécialisés KESO. Ainsi, afin de coordonner et de traiter au mieux l’importation et la distribution des produits, une nouvelle entreprise fut fondée à cet effet par l’une des parties intéressées : Euroiberia Importadora SL. Les premières années furent consacrées à un minutieux travail de mise en place, ponctué de nombreuses questions et de nouveaux défis à relever. « Nous avons véritablement pris notre envol à partir de 2013 ; dix ans plus tard, nous avons atteint un niveau de chiffre d’affaires très respectable », explique l’expert en commerce extérieur, anticipant ainsi l’évolution future. L’équipe espagnole, composée de 13 personnes, compte désormais plus de 40 clients actifs dans les domaines de la serrurerie et des spécialistes de la sécurité dans tout le pays.

Des projets majeurs ont ouvert la voie à une plus grande percée du marché

Lors de son entrée dans le marché en 2009, l’équipe ne s’est pas contentée de vendre à des particuliers par l’intermédiaire d’un service de serrurerie, elle s’est immédiatement distinguée en réalisant des projets de systèmes de fermeture majeurs dans le secteur des objets commerciaux. « La demande explicite étant de reproduire et de mettre en œuvre des installations de fermeture complexes avec le système, nous avons rapidement pu convaincre les clients avec nos solutions techniques et notre savoir-faire », commente Roger Graf. En Espagne, l’organisation des droits de fermeture et d’accès au moyen de structures complexes d’installations est un thème beaucoup plus présent que dans d’autres marchés du sud de l’Europe ; cela a joué en faveur de son équipe. « Les clients espagnols se réfèrent souvent aux normes de sécurité des pays du nord de l’UE ou de la Suisse. Ils sont par exemple très intéressés par des systèmes de clés réversibles qui, outre les normes européennes et locales, répondent également aux normes de sécurité allemandes », poursuit Roger Graf.

Une stratégie gagnante : cibler le marché du logement privé pendant la crise financière de l’UE

Au cours de la crise financière et économique de l’UE qui a entraîné une baisse massive des commandes dans l’ensemble de l’économie, le secteur des projets, en particulier, s’est révélé être un terrain de plus en plus difficile. « Par conséquent, nos partenaires ont intensifié leurs activités dans le secteur privé, là où nous avons rapidement enregistré une croissance significative. Il s’agissait fréquemment de projets de construction de logements avec systèmes de fermeture », explique Roger Graf à propos du changement de stratégie. Le facteur décisif de ce succès est lié au profil du marché immobilier espagnol qui compte une très grande part d’appartements et de résidences de vacances, dont certains sont utilisés comme résidences secondaires par les habitants locaux. « Nous avons largement bénéficié du fait que de nombreux propriétaires d’appartements viennent du nord de l’Europe. Ils connaissent déjà les avantages de nos clés réversibles avec protection active contre la copie ainsi que la conception anti-effraction de nos cylindres profilés et ils les utilisent dans les lotissements », poursuit Roger Graf.

Attractivité grâce aux activités d’accompagnement dans les médias sociaux et les publications spécialisées

L’équipe de vente espagnole a profité de cette situation de départ pour accroître encore la notoriété de la marque par des mesures promotionnelles d’accompagnement: « Nos collègues espagnols ont fait tester nos cylindres de sécurité par des « YouTubers » connus. Ils ont ainsi pu profiter des résultats positifs de ces tests et de leur portée sur le thème des cylindres de serrures de sécurité. En outre, plusieurs publications ont été placées, en particulier, dans des revues spécialisées liées à la sécurité. Globalement, cela a permis de générer un effet d’attraction pour notre technologie de clés réversibles dans le marché espagnol », ajoute Angel Lozano, qui soutient l’équipe en sa qualité de Area Sales Manager depuis 2021.

A l’avenir, la construction dans le secteur commercial devrait, à nouveau, jouer un rôle important 

L’équipe export prévoit d’être à nouveau plus active dans le domaine des projets de construction commerciaux (bâtiments industriels et bureaux). Roger Graf est optimiste quant au succès résultant de l’excellente collaboration avec Euroiberia. Graf et Lozano ne se reposent pas sur leurs lauriers et planifient déjà d’autres activités : « Nous pensons avoir de bonnes chances dans le secteur du tourisme, plus précisément auprès d’Airbnb. En effet, des solutions d’accès répondant à des exigences spécifiques telles que la gestion de chambres à court terme ou d’appartements sont très demandées. C’est ce que nous proposons avec nos produits mécatroniques et électroniques. Par ailleurs, nous voulons continuer à étendre notre notoriété dans le secteur public à travers plusieurs projets pilotes. »