L’essentiel pour faire des affaires aux États-Unis 

Alors que les États-Unis ajustent leurs droits de douane sur les marchandises importées de Suisse, il est essentiel d’évaluer correctement l’impact de cette réglementation sur les produits et les chaînes d’approvisionnement. Pour les entreprises opérant aux États-Unis, il s‘agit d’un défi multidimensionnel, d’une complexité non négligeable et d’un potentiel de dommages significatif en cas de non-respect des règles et réglementations en vigueur. Néanmoins, les États-Unis demeurent un marché prometteur. Face à la dynamique actuelle, persévérance et créativité sont les principaux moteurs d’une présence réussie et durable sur le marché.

La modification des droits de douane à l’importation a surpris de nombreuses entreprises suisses. Au cours des dernières décennies, la mondialisation croissante de l’économie a rendu la question des droits de douane de moins en moins pertinente, jouant un rôle négligeable dans la prise de décision et l’élaboration des stratégies de vente et d’approvisionnement. La situation a désormais fondamentalement changé. Les entreprises doivent rapidement déterminer dans quelle mesure elles-mêmes, leurs clients et leurs chaînes d’approvisionnement sont affectés par les nouveaux droits de douane et réglementations.

L’autonomisation – la clé du succès dans les affaires aux États-Unis

Il est patent que le commerce extérieur n’est pas une science exacte. Cela s’applique aussi à la gestion des changements tarifaires pour les exportations vers les États-Unis. Jusqu’à présent, lorsque des entreprises suisses se développaient et pénétraient le marché américain, l’accent était mis sur le produit et son concept de vente, plutôt que sur l’adaptation des processus internes au nouveau marché.

L’évolution constante du contexte impose désormais aux entreprises internationales d’analyser leurs processus au regard des enjeux liés au commerce extérieur afin de les adapter en conséquence. La sensibilisation et la compétence à tous les niveaux deviennent des facteurs de succès décisifs. En effet,  des clarifications superficielles, des informations incomplètes, des preuves manquantes et des négligences dans la prise de décision et l’acquisition s’additionnent pour former un risque économique qui peut devenir intolérable. Ces facteurs sont de nature à générer un potentiel de frustration élevé pour tous les services et les personnes concernés.

La diversité des systèmes juridiques, des normes et des conditions d’agrément, le dollar comme devise de référence, ainsi que les pratiques commerciales et les documents contractuels détaillés, annexes comprises, sont des caractéristiques essentielles du commerce américain. Une compréhension et une connaissance approfondies de ces éléments garantissent non seulement la réussite, mais aussi la sécurité sur le plan juridique.

Dans la pratique, le commerce extérieur, en particulier les exportations, ainsi que les tâches administratives associées, restent souvent au niveau de la gestion des commandes et sont insuffisamment reflétés dans le système de gestion. Pour les entreprises américaines, cette situation n’est plus acceptable et, par extension, s’applique à toutes les entreprises de commerce extérieur.

« Fit for USA » – Atteindre un niveau élevé de maturité

Lorsqu’une entreprise s’implante aux États-Unis ou, plus généralement, sur des marchés étrangers, son système de gestion, incluant l’ensemble de ses processus et son système de contrôle interne, doit être conçu de manière à garantir, à tout moment et de manière vérifiable, un contrôle efficace et basé sur les processus des importations et des exportations. Un contrôle garantissant ainsi le respect des normes, réglementations et lois du pays cible, à tous les niveaux et dans toutes les unités organisationnelles concernées. Cela constitue la défense la plus efficace contre les omissions et les violations, ainsi que contre les amendes, pénalités et sanctions qui pourraient en découler.

L’expérience acquise dans l’industrie mécanique montre que dès l’établissement d’une relation commerciale ou la préparation d’une offre, une compréhension commune des normes applicables, des matériaux à utiliser, des directives en vigueur et des conditions d’homologation est essentielle. Aux États-Unis, les spécifications et les exigences sont généralement basées sur les normes américaines, dans certains cas sur les normes ISO, tandis que les produits développés et fabriqués en Suisse sont principalement basés sur les normes européennes. Cela est particulièrement important lorsque, par exemple, les dessins, les nomenclatures, les méthodes d’essai, de test et d’acceptation doivent être examinés et approuvés par le partenaire commercial américain ou son expert (ingénieur-conseil) ou encore, lorsque les spécifications exigent explicitement le respect des normes américaines.

Un autre aspect concerne l’utilisation du dollar comme moyen de paiement. L’expérience montre que les partenaires commerciaux américains considèrent comme acquis le traitement des paiements en dollars américains. Il convient donc d’accorder dans cette circonstance, une attention particulière lors du calcul et de la couverture du risque de change. Les garanties contractuelles constituent un autre point important. Une clarification rapide est indispensable, car les conditions aux États-Unis diffèrent sensiblement de celles d’une garantie bancaire telle que nous la connaissons en Suisse. Pour les contrats de livraison ou contrats de services importants, des cautions (« surety bonds ») sont souvent exigées. Dans de tels cas, il convient de déterminer au préalable si une solution bancaire ou d’assurance peut répondre à cette exigence. Dans la mesure du possible, une solution combinant une garantie bancaire et une garantie SERV (Assurance suisse contre les risques à l’exportation) doit être privilégiée.

Pour des ensembles de contrats volumineux, un examen approfondi est indispensable. En cas de doute ou d’incertitude, il est judicieux de faire appel à temps au soutien de spécialistes. Cela concerne en particulier les questions juridiques ou celles liées à la responsabilité et aux assurances. Ce dernier point peut s‘avérer particulièrement délicat, car les couvertures d’assurance et les limites de responsabilité habituelles en Suisse diffèrent fortement de celles des États-Unis.

Conclusion – Prêt pour le décollage ?

Pour répondre à toutes ces exigences, il est non seulement nécessaire d’approfondir le sujet auprès de toutes les unités concernées, telles que :   

• Conseil d’administration et direction 
• Recherche, développement et ingénierie 
• Achats et logistique 
• Production 
• Ventes, marketing et traitement des commandes 
• Logistique d’expédition et de transport 
• Gestion des produits et formation 
• Comptabilité et contrôle de gestion 
• Ressources humaines (formation continue, recrutement de personnel qualifié)

Mais il est également important que l’entreprise dispose de ressources humaines suffisamment qualifiées à tous les niveaux et familiarisées avec le commerce extérieur.