Réussir en Inde

PackSys Global AG, basée à Rüti, considère l’Inde comme son principal marché depuis 20 ans. Quel fut le chemin parcouru ?

Si vous ne connaissez pas l’Inde, vous pourriez croire que le coût est le facteur décisif pour aborder le marché indien. Cependant, nous pensons que pour réussir en Inde, la capacité, à la fois, d’innover et de se différencier est essentielle. Les exemples suivants en témoignent.

Dans les années 1990, la plupart des tubes de dentifrice dans le monde étaient fabriqués en aluminium. Cela était également courant en Inde, où le facteur coût joue un rôle majeur. Cependant, pour de nombreux Indiens, le coût du dentifrice était trop élevé. Ils utilisaient des branches de margousier pour se brosser les dents, ou encore de la « poudre dentaire » qu’ils appliquaient avec les doigts. L’entrepreneur indien Subhash Chandra a alors réalisé que d’autres pays commençaient à remplacer les tubes en aluminium par des tubes stratifiés et décidé d’être le premier en Inde à proposer cette nouvelle technologie. Il a donc acheté sa première machine à tubes laminés chez KMK, la société antérieure à PackSys Global. La société Essel (aujourd’hui EPL) de Subhash Chandra est ainsi depuis devenue le premier producteur mondial de tubes laminés, disposant d’usines réparties dans 12 pays. L’Inde représente le plus important marché mondial pour les tubes laminés destinés au dentifrice, aux produits pharmaceutiques, aux cosmétiques et autres marchandises. Le partenariat entre EPL et PackSys Global se poursuit à ce jour.

Dans les années 80, Oriental Containers, un important fabricant indien de bouchons métalliques, a pris contact avec l’entreprise Oberburg Engineering (aujourd’hui intégrée à PackSys Global), l’un des principaux producteurs suisses de machines de fabrication et de traitement de bouchons en aluminium. À cette époque, la plupart des bouteilles d’eau étaient en verre et leurs couvercles en aluminium. Oriental Containers recherchait une innovation qui lui permettrait de se démarquer de ses concurrents indiens dans le marché des capsules en aluminium. Oriental Containers a demandé à Oberburg Engineering de développer un procédé dans lequel la partie gaufrée de la fermeture est estampée puis grattée (en enlevant la peinture et le vernis du motif estampé) pour révéler la couleur argent clair de l’aluminium. Le marché indien apprécie particulièrement l’aspect des métaux dorés et argentés non traités. Oberburg Engineering n’avait pas développé cette technologie auparavant, considérant qu’il serait très difficile de répondre aux exigences d’Oriental Containers. Cependant, Oriental Containers promit d’acheter 15 machines si Oberburg Engineering réalisait ce projet. Par la suite, Oberburg Engineering développa le procédé souhaité et Oriental Containers remplit son obligation. Alors que l’électronique et de nombreuses pièces d’origine de ces machines sont obsolètes ou ont été remplacées, les machines de base sont encore utilisées aujourd’hui.

L’innovation et la différenciation sont des valeurs particulièrement appréciées dans le marché indien. Il en va de même pour la confiance et le partenariat. La pauvreté est extrêmement élevée en Inde et de nombreux produits sont vendus à très bas prix. Cependant, en considérant uniquement la pauvreté, les Européens risquent de ne pas reconnaitre l’incroyable potentiel de ce pays de 1,3 milliard d’habitants. En effet, si 10 % de la population indienne utilise un produit, cela ouvre les mêmes opportunités que si 100 % de la population polonaise et allemande achetait ce produit. Difficile d’imaginer que l’on puisse produire quelque chose que tous les habitants de Pologne et d’Allemagne achèteraient. Pourtant, produire quelque chose que 10 pour cent des Indiens achètent, comme du dentifrice ou des bouchons métalliques (tous deux très courants en Inde aujourd’hui), représente une opportunité extraordinaire.

PackSys Global a également franchi le pas et est désormais actif sur le marché indien au sein du groupe familial allemand Brückner. Le PDG du groupe Brückner en Inde (BGI), Bruno Reggiani, de nationalité suisse est un collaborateur de longue date de PackSys Global. Devant le succès de PackSys Global en Inde, Bruno Reggiani a été sollicité par Brückner pour s’établir en Inde afin de gérer le développement des activités de toutes les sociétés appartenant au Groupe Brückner. L’équipe de Brückner Group en Inde, est forte de plus de 100 personnes. Elle regroupe des ingénieurs de conception, d’automatisation et de service, des développeurs de documentation technique et de contenu numérique, ainsi qu’une équipe commerciale compétente. L’excellent système éducatif de l’Inde permet à PackSys Global de recruter de plus en plus d’employés indiens pour des postes clés, responsables à l’échelon régional ou mondial.

L’économie indienne connaît une croissance continue. Des investissements massifs et soutenus ont été réalisés ces dernières années dans les domaines des infrastructures de transport et de la production d’électricité, qui comptent depuis longtemps parmi les points faibles de l’Inde. Comme toute opportunité, faire des affaires en Inde présente des risques. La monnaie indienne, la roupie, perd de la valeur chaque année, non seulement par rapport au franc suisse, mais aussi par rapport à l’euro et au dollar américain. Cela signifie que les entreprises qui souhaitent réussir en Inde, à long terme, doivent toujours agir de manière flexible et soucieuse des coûts.