Verhandeln mit Technologieführern in China

China entwickelt sich in immer mehr Bereichen zur globalen Technologiemacht, die sich modern und fortschrittlich zeigt. Im Kern des Austauschs zwischen China und seinen Handelspartnern steht jedoch nach wie vor eine sehr traditionell geprägte Kultur. Diese gilt es zu verstehen und zu respektieren, wenn man in China als ausländisches Unternehmen erfolgreich sein will.

Die Volksrepublik China zählt zu den wichtigsten Handelspartnern der Schweiz ausserhalb Europas. Für zahlreiche Schweizer Unternehmen – von Hightech-Herstellern bis zu Präzisionsmaschinenbauern und Uhrenproduzenten – ist China, heute selbst ein hoch spezialisierter Anbieter, ein Schlüsselmarkt mit grossem Potenzial. Im Jahr 2024 betrugen die Schweizer Exporte nach China 15,4 Milliarden Franken. Selbst wenn es vielleicht aufgrund der hohen Exportzahlen nicht so scheint, ist Erfolg in China alles andere als selbstverständlich. Die Volksrepublik China ist eine Welt für sich und unterscheidet sich insbesondere im Bereich der Verhandlungsführung stark von der Schweiz. Wer hier erfolgreich sein will, muss mehr tun, als nur wirtschaftlich oder technologisch zu überzeugen – er muss die Kunst des interkulturellen Verhandelns beherrschen.

Die Beziehung vor dem Vertrag: Guanxi als Basis des Erfolgs

In China zählt Guanxi – das persönliche Netzwerk, das intensiv gepflegt werden muss – oft mehr als ein unterschriebener Vertrag. Dieses Netzwerk ist umso wichtiger, je grösser die strategische Bedeutung der entsprechenden Industrie für China gesamtheitlich ist.¹ Vertrauen wird über längere Zeit hinweg aufgebaut, oft durch wiederholte persönliche Treffen, gemeinsame Abendessen und kleine Geschenke. Für Schweizer Verhandlungsteams kann das herausfordernd wirken, da der hiesige Fokus eher auf sachlichen Argumenten und schnellen Ergebnissen liegt. Doch wer die Zeit investiert, nachhaltige Beziehungen zu chinesischen Partnern zu pflegen, wird nicht nur mehr Offenheit, sondern auch bessere Konditionen erhalten, und die Verhandlungen laufen einfacher und schneller. Höflichkeit und Geduld, die man dem chinesischen Geschäftspartner gegenüber zeigt, werden sich auszahlen.

Ein weitverbreiteter Fehler westlicher Unternehmen besteht darin, zu früh zu verhandeln, ohne dass eine belastbare Beziehungsebene etabliert wurde. In der chinesischen Geschäftskultur gilt: Erst wenn das persönliche Vertrauen stimmt, wird über kritische Punkte wie Preis, Lieferbedingungen oder exklusive Vertriebsrechte gesprochen.

Indirekte Kommunikation: Die Kunst des Lesens zwischen den Zeilen

Während die Schweizer Geschäftsmentalität stark durch Direktheit, Planung und Verbindlichkeit geprägt ist, basiert der chinesische Ansatz auf Beziehungspflege, indirekter Kommunikation und langfristigem Denken.

Im Westen wird Klartext geschätzt – in China dagegen ist indirekte Kommunikation ein Zeichen von Höflichkeit und Respekt. Ein direktes Nein wird vermieden beziehungsweise höchst selten ausgesprochen. Wenn zum Beispiel jemand auf die Frage «这是可以的吗? Ist das in Ordnung?» mit «这个可能有点困难 Das könnte etwas schwierig sein» antwortet, bedeutet das eigentlich Nein. Man umschreibt die Absage, um den Geschäftspartner nicht blosszustellen, aber auch um sich noch nicht endgültig festlegen zu müssen. Im Gegenzug heisst ein Ja unter Umständen bloss «Ich habe es gehört» und nicht «Ich stimme zu».

Selbstverständlich empfiehlt es sich, für Verhandlungen einen professionellen Dolmetscher beziehungsweise Berater, der überdies eine interkulturelle Vermittlerrolle wahrnimmt, zu engagieren. Wenn man als Schweizer Unternehmen bereits chinesische Mitarbeiter beschäftigt, stellt man idealerweise ein gemischt schweizerisch-chinesisches Verhandlungsteam zusammen.

Auf jeden Fall ist es für Schweizer Verhandlungsführer essenziell, nonverbale Hinweise und Kontextsignale in den Gesprächen genau zu deuten und bei einer Verhandlung, die nicht so läuft, wie man geplant hat, Kompromisse anzubieten, die vom Gesprächspartner nicht als Niederlage empfunden werden.

Zudem ist das Gesichtswahrungsprinzip (Mianzi) von zentraler Bedeutung. Ein öffentliches Infragestellen, Kritisieren oder gar Korrigieren des Gegenübers kann dazu führen, dass ein gesamter Deal scheitert. Rückmeldungen sollten diplomatisch formuliert und Kritik nur in vertraulicher Umgebung geäussert werden.

Neues chinesisches Selbstbewusstsein

Lang war China vor allem für kostengünstige Massenproduktion bekannt. Bereits während dieser Zeit investierte die Regierung aber gezielt in Forschung und Innovation. Heute ist China führend in Schlüsselbranchen wie künstliche Intelligenz, Elektromobilität, Telekommunikation und erneuerbare Energien. Das zeigt sich auch anhand der weltweit eingereichten Patentanmeldungen, deren Rangliste China 2024 mit über 70 000 anführte. Im Bereich der künstlichen Intelligenz hält China aktuell 60 bis 70 Prozent der global angemeldeten Patente.

China konkurriert mit westlichen Technologiekonzernen seit Längerem auf Augenhöhe. So haben sich ausserdem die Machtverhältnisse angepasst. In vielen Branchen können sich die chinesischen Unternehmen heute ihre Geschäftspartner aussuchen und sind nicht mehr nur dankbar, wenn sich ein ausländisches Unternehmen für sie interessiert. Wie sich die Markt- und damit die Verhandlungsmacht verschoben hat, hat das Beispiel der Schutzmaterialbeschaffung während der Covid-19-Pandemie eindrücklich gezeigt. Die ganze Welt wollte Schutzmasken aus China und bezahlte dafür fast jeden Preis. 

Chancen für Schweizer Unternehmen

Trotz diesen neuen Machtverhältnissen und den zahlreichen kulturellen Herausforderungen bietet der chinesische Markt enormes Potenzial – gerade für Qualitätsanbieter aus der Schweiz. Chinesische Kunden schätzen Präzision, Zuverlässigkeit und technologischen Vorsprung. Wer es schafft, das eigene Produktportfolio kulturell passend zu präsentieren, und gleichzeitig die Geduld für den Aufbau nachhaltiger Beziehungen mitbringt, kann langfristig profitieren.

Besonders im Zeitalter geopolitischer Spannungen und sich wandelnder Handelsbedingungen ist es wichtiger denn je, partnerschaftlich und respektvoll zu agieren. Die Kunst des Ver­handelns mit China lebt vom gegenseitigen Verständnis.