Die B2B-Marketing- und Sales-Trends 2024

Die sich stetig wandelnde Geschäftswelt erfordert von Unternehmen eine hohe Flexibilität und die Fähigkeit zur Anpassung an neue Situationen. Innovation spielt dabei eine entscheidende Rolle, indem sie Unternehmen dabei unterstützt, Trends, Technologien und neue Kundenanforderungen frühzeitig zu identifizieren. Innovative Unternehmen entwickeln einzigartige Lösungen und verschaffen sich im Markt einen Wettbewerbsvorteil. In diesem Artikel erhalten Sie einen Überblick über die neuesten Trends im B2B-Marketing und -Vertrieb für das Jahr 2024.

Künstliche Intelligenz

Kaum eine Technologie hat unsere Arbeitswelt stärker verändert als künstliche Intelligenz (KI). Die KI verarbeitet grosse Datenmengen und liefert Erkenntnisse und Vorhersagen. Das funktioniert aber nur, wenn die zugrunde liegende Datenbasis perfekt ist. Unternehmen sind also gefordert, ihr Datenmanagement in den Griff zu bekommen, bevor sie in die Nutzung der KI einsteigen.

Digitalisierung

Mehr Daten, mehr relevante Informationen, noch mehr Insights. Die Data Driveness ist auch in diesem Jahr einer der wichtigsten Trends. Der Vertrieb sowie das Marketing sind auf Daten und Informationen angewiesen. Nur so ist das Marketing in der Lage, die richtigen Zielgruppen anzusprechen, was es dem Verkauf dann ermöglicht, Leads mit einem hohen Potenzial zu identifizieren. Die Zeiten, in denen man Listen mit Adressen kaufte und diese in mühsamer Arbeit abtelefonierte, sind längst vorbei. Nimmt ein Verkäufer heute Kontakt zu einem Unternehmen auf, weiss er im Voraus, ob das Unternehmen eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit, einen kurzen Verkaufszyklus und einen aktuellen Bedarf hat.

Entscheidend ist die Schaffung einer 360-Grad-Sicht auf Kunden und Interessenten. Dazu gehören drei Bausteine: hochqualitative Stammdaten, leistungsstarke Onlinedaten und Timing-Informationen. In Kombination sind sie die Basis, dass der Vertrieb die richtige Person im richtigen Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Story kontaktiert.

Datenintegration und Datenautomation

Alles an einem Ort, alles aus einer Hand: Die Integration von Daten direkt in die Systeme und Tools ist ein weiterer Trend. Externe Daten (Third Party Data) laufen einfach konsumierbar automatisch in die Systeme – dadurch bleiben Daten aktuell. Die Technologien zur Datenintegration für Tools wie Salesforce, Microsoft Dynamics, SAP, Marketo oder Hubspot stehen zur Verfügung. Der Trend geht zu einfach und schnell zu installierenden Konnektoren. Nicht jedes Unternehmen vermag grosse Integrationsprojekte oder die Konfiguration einer API zu stemmen.

Auch Verkäufer wollen keine Zeit mit manueller Dateneingabe verschwenden, ebenso wenig wollen sie eine hochkarätige Verkaufschance aufgrund mangelnder Informationen verpassen. Dabei hilft die Automation der Leadgenerierungsprozesse. Wenn der Vertrieb einen Lead identifiziert, dann eröffnet er per Knopfdruck automatisch einen neuen Datensatz im CRM-System. Im Hintergrund laufen eine Duplikatsprüfung und eine Anreicherung des Datensatzes mit den notwendigen zusätzlichen Informationen, die man für die Qualifizierung des Leads benötigt. Ausserdem erhält jedes Unternehmen die Risikoindikatoren, die man für die notwendigen Entscheidungen im Rahmen des Risikomanagements benötigt. Das läuft alles automatisiert und macht den ganzen Verkaufsprozess viel effizienter. Gleichzeitig steigt die Datenqualität, was eine zielgenauere Bearbeitung des Markts ermöglicht.

Viele Unternehmen hinken bei der Automation der Prozesse immer noch hinterher. Höchste Zeit, die digitale Transformation und Automation von Prozessen ganz oben auf die Prioritätenliste zu setzen. Wer das nicht tut, erleidet einen massiven Effizienzverlust und trifft möglicherweise die falschen Entscheidungen.

Datenanalyse und richtiges Timing

Vielen Unternehmen fehlen Insights und Transparenz bezüglich der eigenen Daten, die oft noch über verschiedene Systeme hinweg verteilt gehalten werden. Mit gezielten analytischen Ansätzen ist es möglich, die wertvollsten Kunden im CRM-Datenbestand zu identifizieren und deren Zwillinge im Markt zu finden. Die Datenanalyse hilft, das Wachstum innerhalb der bestehenden Kundschaft voranzutreiben und neue Kunden zu finden. Dazu laufen die Erkenntnisse der Datenanalyse in die Planung von Kampagnen oder in das Account Based Marketing.

Das richtige Timing ist das A und O im Sales. Jedes Unternehmen hat Bedarf nach den Produkten, die Sie anbieten, aber oft nur in einem beschränkten Zeitfenster. Nehmen wir Büromobiliar als Beispiel. Unternehmen, die expandieren oder umziehen, haben einen Bedarf nach Möbeln, Druckern und Weiterem. Sie werden im Internet nach diesen Themen recherchieren. Weil sie es nicht auf Ihrer Website tun, werden Sie davon nichts mitbekommen. Ausser Sie nutzen Third Party Intent Data. Damit sehen Sie, welche Unternehmen aktuell nach welchen Themen im Internet suchen – und das nicht nur auf Ihrer eigenen Website, sondern auf Seiten von Dritten. Wenn Sie genau diese Unternehmen kontaktieren, dann tun Sie das im richtigen Moment.

Das Erkennen von Trends hilft Unternehmen, um Innovation im eigenen Unternehmen zu fördern. Das Erkennen von Mustern hilft, für den Kunden relevant zu sein und die Bedürfnisse optimal zu erfüllen. Indem Unternehmen über die Geschehnisse im Markt im Bilde sind, können sie ihre internen Abläufe überprüfen und optimieren. Darüber hinaus führen die Effizienzsteigerungen zu Kosteneinsparungen und zu einer gesteigerten Rentabilität. Lohn sind Wettbewerbsvorteile und Wachstum.