Gefestigte Marktposition in Spanien mit effektiver Vertriebsmannschaft

Die eigenen Produkte in einem fremden Markt zu etablieren, stellt für Hersteller immer eine Heraus­forderung dar – ganz besonders wenn neben dem Aufbau von Vertriebsstrukturen erst das Bewusstsein der Verbraucher*innen für bestimmte Leistungsmerkmale und Bedürfnisse geschärft werden muss. Für den erfolgreichen Aufbau landesweiter Geschäftsbeziehungen von ASSA ABLOY Schweiz in Spanien wurde eigens von einem Interessenten eine Importgesellschaft gegründet. Was die Zusammenarbeit zu einem Erfolg werden liess und welche Hürden es zu überwinden galt, schildern im Beitrag Roger Graf, Head of International Sales and OEM and Pricing Manager, und sein Kollege Angel Lozano, Area Sales Manager Export, bei der ASSA ABLOY (Schweiz) AG.

Seit dem Jahr 2009 ist die ASSA ABLOY (Schweiz) AG mit der Traditionsmarke KESO und ihren Schliesssystemen auf dem spanischen Markt aktiv. Eine erste Kontaktaufnahme kam auf Einladung des lokalen Schlüsseldienstverbands zustande. «Einige unserer Produkte waren bereits bekannt – das war ein guter Einstiegsmoment, auf den wir aufbauen konnten», erinnert sich Roger Graf. Die Präsentation der Sicherheitssysteme stiess auf reges Interesse, und einige Mitglieder äusserten die Absicht, baldmöglichst KESO-Fachpartner werden zu wollen. Um den Import sowie die Distribution der Produkte bestmöglich koordinieren und abwickeln zu können, wurde eigens zu diesem Zweck von einem dieser Interessenten eine neue Unternehmung gegründet: Euroiberia Importadora SL. Die ersten Jahre waren geprägt von sehr detaillierter Aufbauarbeit mit immer wieder neuen Fragen und Herausforderungen. «Richtig durchgestartet sind wir dann ab 2013 – zehn Jahre später sind wir auf einem sehr ansehnlichen Umsatzniveau angelangt», so der Aussenhandelsexperte, der damit die weitere Entwicklung vorwegnimmt. Landesweit kann das spanische 13-köpfige Team mittlerweile deutlich über 40 aktive Kunden aus dem Umfeld der Schlüsseldienste und Sicherheitsfachgeschäfte vorweisen.

Grossprojekte ebneten den Weg für die weitere Marktdurchdringung

Für den Markteintritt 2009 begnügte sich die Mannschaft nicht etwa mit dem Verkauf an Einzelpersonen via Schlüsseldienst, sondern machte sich gleich mit der Durchführung einiger Schliessanlagen-Grossprojekte im kommerziellen Objektgeschäft einen Namen. «Da explizit gefordert wurde, mit dem System komplexe Schliessanlagen abzubilden und umzusetzen, konnten wir die Auftraggeber schnell mit unseren technischen Lösungen und unserem Know-how überzeugen», berichtet Roger Graf. In die Karten spielte seinem Team dabei der Umstand, dass in Spanien die Organisation von Schliess- und Zutrittsrechten mittels komplexer Schliessanlagenstrukturen als Thema wesentlich präsenter ist als in anderen südeuropäischen Märkten. «Spanische Kunden orientieren sich häufig an den Sicherheitsstandards der nördlichen EU-Länder oder der Schweiz. So besteht beispielsweise grosses Interesse an Wendeschlüsselsystemen, die neben den europäischen und lokalen Standards ebenso den deutschen Sicherheitsstandards entsprechen», führt Roger Graf weiter aus.

Fokus auf privaten Wohnungsmarkt während der EU-Finanzkrise als Erfolgsstrategie

Im Zuge der EU-Finanz- und -Wirtschaftskrise, die massive Rückgänge in der gesamtwirtschaftlichen Auftragslage zur Folge hatte, erwies sich jedoch gerade das Objektgeschäft als zunehmend schwieriges Terrain. «In der Folge haben unsere Partner ihre Aktivitäten verstärkt in den Privatsektor verlagert, wo wir schnell ein beachtliches Wachstum verzeichnen konnten – dort waren sehr oft ansehnliche Wohnbauprojekte mit Schliessanlagen dabei», beschreibt Roger Graf den Strategiewechsel. Ausschlaggebend für dessen Erfolg war der Umstand, dass der spanische Wohnungsmarkt einen sehr grossen Anteil an Ferienwohnungen und -domizilen aufweist, die zum Teil von Einheimischen als Zweitwohnung genutzt werden. «Hier konnten wir sehr von dem Umstand profitieren, dass viele Wohnungsbesitzer*innen aus dem nördlichen Europa kommen, welche die Vorteile unserer Wendeschlüssel mit dem aktiven Kopierschutz sowie die einbruchhemmende Bauart unserer Profilzylinder bereits kennen und in Wohnsiedlungen einsetzen», führt Roger Graf weiter aus.

Pull-Effekt durch flankierende Aktivitäten in sozialen Medien und Fachpublikationen

Das spanische Vertriebsteam nutzte diese Ausgangslage, um den Bekanntheitsgrad der Marke durch flankierende Promotionsmassnahmen zusätzlich zu steigern: «Unsere spanischen Kollegen liessen unsere Sicherheitszylinder von bekannten YouTubern testen und konnten aufgrund der positiven Ergebnisse dieser Tests und der grossen Reichweite zum Thema Sicherheitsschliesszylinder profitieren. Daneben wurden andere Publikationen, zum Beispiel in einschlägigen Sicherheitsrevisionen, platziert. Insgesamt konnte dadurch ein Pull-Effekt für unsere Wendeschlüsseltechnologie im spanischen Markt generiert werden», ergänzt Angel Lozano, der das Team seit 2021 als Area Sales Manager unterstützt. 

Kommerzieller Baubereich soll künftig wieder grössere Rolle spielen

Für die Zukunft hat sich das Exportteam vorgenommen, wieder verstärkt im Bereich kommerzielle Bauprojekte (Industrie- und Bürogebäude) aktiv zu werden. Roger Graf sieht dem Gelingen aufgrund der hervorragenden Zusammenarbeit mit Euroiberia optimistisch entgegen. Graf und Lozano ruhen sich nicht auf dem Erfolg aus und planen bereits weitere Aktivitäten: «Wir rechnen uns im Tourismusbereich, genauer gesagt bei Airbnb, gute Chancen aus, weil dort Zutrittslösungen für spezifische Anforderungen wie kurzfristige Zimmerverwaltungen und ganze Wohnungen gefragt sind, wie wir sie mit unseren mechatronischen und elektronischen Produkten bieten. Und auch im Public-Sektor wollen wir unsere Bekanntheit mit einigen Pilotprojekten weiter ausbauen.»